[經(jīng)典]房地產(chǎn)營銷策劃書

　　時光如流水般匆匆流動，一段時間的工作已經(jīng)結(jié)束了，我們的工作又將迎來新的階段，又有了新的目標(biāo)，這時候，最關(guān)鍵的策劃書怎么能落下！那么如何把策劃書做到重點突出呢？下面是小編整理的房地產(chǎn)營銷策劃書，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

房地產(chǎn)營銷策劃書1

　　一、項目簡介：

　　本房地產(chǎn)項目位于鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、鳳臺路(在建)和青年路三條路呈型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場等分開。

　　本房地產(chǎn)現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤，出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn)，以超低價位入市，順利的實現(xiàn)了銷售，但沒有為開發(fā)商實現(xiàn)預(yù)期的利潤，沒有樹立中、高檔物業(yè)的品牌形象，無意中形成本房地產(chǎn)下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙。

　　現(xiàn)在，一期多層尚有37套的現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房，銷售額850萬元。其中159、7M2的三室兩廳有23套，以五、六樓為主；127M2的三室兩廳7套；這兩種房型的銷售金額占一期余額的90、4%。

　　二期小戶型總銷售金額預(yù)計2800萬元，臨街商鋪1700萬元，合計4500萬元。預(yù)售許可證預(yù)計xx年5月底辦下。

　　由此可見，目前本房地產(chǎn)的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%，一期大戶型銷售額16%，二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過于分散的障礙，是我們面對的重大挑戰(zhàn)之一。

　　二、市場概況及基本競爭格局：

　　A、東南板塊及鄭汴路商圈。

　　鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線。

　　鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。本房地產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但本房地產(chǎn)在操盤過程中，沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢，純粹以低價位的品牌內(nèi)涵介入競爭，不僅沒有收獲天然的地段價格優(yōu)勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。

　　東明路南段沿線目前競爭非常激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。

　　航海東路與107國道沿線是xx年以來的樓市亮點，寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價位大型樓盤。其中燕歸園是本房地產(chǎn)二期小戶型明確的競爭樓盤，其它幾乎所有的樓盤都和本房地產(chǎn)一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關(guān)系。(詳見附1：鄭汴路市場調(diào)研報告)

　　B、小戶型市場概況。

　　自xx年底時尚PARTY介入鄭州樓市以來，小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來。尤其是xx年初，青年居易(EASY-GO)以1900余套的投放量沖擊市場，形成了小戶型的“市場黑洞”，徹底打破了市場的競爭格局，實現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面。

　　燕歸園位于貨站街東段，由盛煌房地產(chǎn)公司開發(fā)，已成功實現(xiàn)一期的開發(fā)，在幾乎沒有什么競爭的情況下，收獲了小戶型市場的第一批需求者，現(xiàn)在燕歸二期正在認(rèn)購階段。燕歸園提前介入了小戶型市場，并且認(rèn)識到小戶型的主力市場是60-80平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳。這與我們的市調(diào)結(jié)果完全一致。此次燕歸二期開發(fā)的.正是此類戶型(兩室兩廳75平米，三室兩廳95平米)�？梢哉f，同燕歸園的戶型配比上比較，我們沒有優(yōu)勢。

　　(小戶型市場詳見附2：鄭州市小戶型的調(diào)查報告)

　　C、商鋪市場

　　商鋪是一個比較特殊的物業(yè)形態(tài)，商鋪的價格是由商鋪能為房東帶來的租金多少決定的。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段。本房地產(chǎn)二期商鋪位于商品大世界、名優(yōu)建材市場南端，即將建成的大賣場的商業(yè)價值將會決定二期商鋪的價格。人們對大賣場的商業(yè)認(rèn)同也將影響二期商鋪的價格。

　　和二期商鋪有競爭的主要樓盤是建業(yè)新天地的臨街商鋪、英協(xié)尚未售出的部分商鋪。

　　三、項目S分析；

　　(7)戶外或其他媒體的分析；

　　(8)不同的媒體組合形式的分析。

　　6、階段性推廣總體策略

　　房地產(chǎn)廣告，有的決策者是想到哪里，做到哪里，既沒有時間安排，更沒有周期概念，面對激烈的市場競爭，則始終處于被動狀態(tài)，只能嘆怨廣告無效。

　　規(guī)范的市場營銷對樓盤的推廣是一套系統(tǒng)工程，根據(jù)市場反映結(jié)合施工進(jìn)度，針對競爭對手，形成一套有效、經(jīng)濟(jì)的階段性策略尤為重要。

　　7、階段性廣告和媒介宣傳

　　房地產(chǎn)階段性廣告創(chuàng)作要挖掘記憶點、找準(zhǔn)利益點、把握支持點，以階段性目標(biāo)為指導(dǎo)，全方位地實施強(qiáng)有力的廣告攻勢，合理運用戶外媒體，印刷媒體和公共傳播媒體這各具優(yōu)點的三套車縱橫交錯，整合傳播。

　　(1)廣告的重點；

　　(2)廣告的主題和表現(xiàn)手法；

　　(3)各類媒體廣告的創(chuàng)意與制作；

　　(4)媒體的發(fā)布形式和頻率；

　　(5)整合傳播的策略；

　　(6)媒體發(fā)布的代理。

　　8、階段性促銷活動的策略

　　促銷的最大目的是，在一定時期內(nèi)，以各種方式和工具來刺激和強(qiáng)化市場需求，達(dá)到銷售促進(jìn)的目的。

　　(1)促銷活動的主題；

　　(2)促銷活動的計劃和實施監(jiān)督；

　　(3)促銷活動與銷售執(zhí)行的引導(dǎo)、建議；

　　(4)促銷活動的效果評估和市場反映的總結(jié)。

　　9、階段性公共關(guān)系的策略

　　善于借用各種社會事件制造樓盤的新聞噱頭，并利用新聞媒介進(jìn)行報道、炒作，使樓盤得以宣傳，并能樹立獨特的形象。

　　10、定期廣告效果跟蹤和信息反饋

　　廣告效果監(jiān)測是對廣告行為產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益、社會效益和心理效益的一項檢測。而市場反饋信息同時也對下一輪廣告行為的修正，以適應(yīng)日益變化的市場，一條道，走到黑往往是要走死胡同的。

　　11、定期跟蹤競爭對手的廣告投放

　　所謂知已知彼，百戰(zhàn)不貽。在市場推廣中，要及時地監(jiān)測競爭對手的一舉一動，對于營銷競爭既能做到把握對手動向，防范于未然，也能對于對手的營銷變數(shù)能及時地反應(yīng)和應(yīng)對。

　　12、推廣成本預(yù)算和費用監(jiān)控

　　廣告預(yù)算的每一筆精打細(xì)算，不應(yīng)該是簡單地停留在對廣告項目的竭力削減、項目費用的壓價之上，而是應(yīng)該貫穿營銷決策的每一個步驟的始終，貫穿于廣告周期的縝密安排，貫穿于廣告主題的切實把握和廣告媒體的有效選擇之中。因為一個決策性的失誤，往往會抵消幾十次討價還價的全部所得

房地產(chǎn)營銷策劃書2

　　前言：

　　隨著會展經(jīng)濟(jì)的泛濫，“展會，展會，只展不售”這句話似乎已成為業(yè)界公認(rèn)的法則，而企業(yè)參展也僅局限于企業(yè)實力的展示和品牌知名度的提升，大多數(shù)參加展會的企業(yè)也往往是花錢賺吆喝，叫好不叫座。這樣的展會所發(fā)揮的功效也就僅僅局限于行業(yè)內(nèi)部的交流，離企業(yè)參展實現(xiàn)銷售的初衷相差甚遠(yuǎn)，如此展會效果也只能讓參展企業(yè)“望展興嘆”。

　　然而，會展的存在自然有其存在的原因。展會作為一種載體，接近了企業(yè)與消費者之間的距離，是一種全方位的溝通和交流方式。展會給企業(yè)和產(chǎn)品提供了一個展示平臺，也給消費者提供了更多的選擇機(jī)會。 因此，參展企業(yè)如何利用會展經(jīng)濟(jì)來創(chuàng)造效益，如何在展會中實現(xiàn)銷售，已成為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們關(guān)注的焦點。

　　那么，如何才能在展會中實現(xiàn)銷售呢？參展企業(yè)只要合理的利用好展會的優(yōu)勢，結(jié)合企業(yè)和產(chǎn)品的現(xiàn)狀，進(jìn)行充分的籌劃，就一定能取得好的參展效果。前期，三友傳媒為A商業(yè)地產(chǎn)項目提供策劃，參加20xx年秋季房展會，僅投入幾萬元，成功銷售商鋪80余套，銷售額近千萬元，用最低的成本，實現(xiàn)了最大的銷售，創(chuàng)造了歷屆房展會銷售的歷史新高，使該項目成為了本次房展會最大的贏家。同時，通過本次房展會，迅速為原本處于滯銷狀態(tài)的A項目重啟市場，在展會結(jié)束后的幾個月中，展會的熱銷效應(yīng)得到了延續(xù)，實現(xiàn)了較為理想的銷售業(yè)績。

　　一、 合作背景

　　A項目是一個出售商鋪產(chǎn)權(quán)的商業(yè)地產(chǎn)項目，地處省會城市郊區(qū)，毗鄰正在開發(fā)初期的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，交通發(fā)達(dá)，地理位置優(yōu)越，具有較高的投資潛力。但是對于A項目來說，由于該地段尚處于開發(fā)初期，經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)尚未入駐，項目周邊常駐人口和流動人口數(shù)量較小，對于一個商業(yè)項目來說是非常不利的。因此很多人對A項目的投資價值持懷疑態(tài)度。

　　但是，由于A項目的開發(fā)商對項目定位為當(dāng)前比較受投資者追捧的“產(chǎn)權(quán)式商鋪”，即將商場進(jìn)行小面積分割，然后出售單鋪的產(chǎn)權(quán)，并為購買商鋪的客戶代租商鋪，客戶自購買商鋪之日起即可每月收取一定的租金回報。由于這種投資方式具有較大的吸引力，20xx年x月A項目經(jīng)過充分準(zhǔn)備后正式開盤，在項目開盤初期，這種低總價、高回報的產(chǎn)權(quán)式商鋪一經(jīng)推出，便受到了消費者的搶購。然而，在項目前期火爆銷售過后，由于前期宣傳推廣不利及大學(xué)城建設(shè)的停工，A項目的銷售受到了巨大影響，這種火爆的銷售熱潮在項目開盤僅二個月便處于銷售停滯狀態(tài)。

　　在A項目的銷售停滯不前的情況下，開發(fā)商決定要換掉目前推廣不力的廣告公司，重新選擇一家有實力的廣告公司進(jìn)行合作，在推廣上加大力度，通過有效的市場推廣來重啟市場。9月底，A項目的銷售負(fù)責(zé)人找到了在推廣方面較為知名的三友傳媒，經(jīng)過初步的探討，結(jié)合A項目的現(xiàn)狀，雙方在項目的推廣上碰撞出了令人興奮的新思路。于是，雙方很快達(dá)成合作意向，由三友傳媒代替原來的廣告公司，負(fù)責(zé)A項目的全案推廣工作。

　　二、深入市場，調(diào)整策略

　　10月份三友傳媒正式接手A項目全案推廣工作，并成立項目組。項目雖然拿下了，但是項目組的每個成員的壓力卻是巨大的，因為這畢竟是一個已經(jīng)處于停滯狀態(tài)的項目，要讓它“起死回生”談何容易。然而，有壓力就有動力，項目組成員對該項目進(jìn)行的`詳細(xì)的市場調(diào)研、分析和論證，最后項目組得出的結(jié)論是：項目銷售之所以滯銷，是因為消費者對項目的投資前景缺乏信心，由于目前項目周邊消費能力較低，擔(dān)心項目正常經(jīng)營后的風(fēng)險較大，影響了項目的銷售。因此，要想重啟市場，必須要打消消費者心中的疑慮，重新樹立消費者對項目投資的信心。這也是前期A項目一直打“投資”主題而效果欠佳的主要原因。

　　問題找出來了，項目組制訂了“先樹形象，后打投資”的新的推廣思路，并將項目推廣的二次啟動時間定在了10月底的房展會。10月上旬和中旬，項目組與開發(fā)商一起對A項目的形象進(jìn)行的整合，確定了極具吸引力的五大業(yè)態(tài)，并根據(jù)這五大業(yè)態(tài)，在電視標(biāo)版、報紙、雜志、廣播電臺、市區(qū)燈箱廣告和車體廣告等媒體上進(jìn)行了前期的形象宣傳，并對銷售案場和項目建設(shè)現(xiàn)場圍墻進(jìn)行了新的形象包裝。在這段時間內(nèi)，項目組沒有打任何關(guān)于A項目投資價值的信息，而只是以塑造項目形象為主，突出項目具有經(jīng)營潛力的全新業(yè)態(tài)，通過近一個月高密度、大范圍的項目新形象宣傳，使消費者對項目有了新的認(rèn)知，漸漸對項目的經(jīng)營前景產(chǎn)生了信任。

　　三、尋找突破點，瞄準(zhǔn)房展會

　　對于商業(yè)項目來講，要想實現(xiàn)銷售就必須要突出項目的投資價值，這就是商業(yè)地產(chǎn)與住宅銷售的差異所在。在形象推廣取得了預(yù)期的效果之后，接下來就要在此基礎(chǔ)上推出“投資”的概念了。消費者對于投資項目，往往喜歡跟風(fēng)，往往認(rèn)為當(dāng)前大家都關(guān)注的項目就是最具投資價值的項目，大家都不關(guān)注的項目都是沒有投資價值的，因此，商業(yè)地產(chǎn)的推廣一定要集中火力，在最適宜的時機(jī)推出，營造旺銷的氣氛，吸引投資者的關(guān)注，從而實現(xiàn)銷售。

　　此時，離房展會也越來越近了，房展會不僅是房地產(chǎn)項目展示自己實力，同行間大比拼的盛會，對消費者而言更是認(rèn)識地產(chǎn)項目，選擇地產(chǎn)項目，進(jìn)行貨比三家的良機(jī)，地產(chǎn)投資者也大多會到房展會淘金，選擇適合于自己的投資項目。房展會將會在短時間將房地產(chǎn)行業(yè)的目標(biāo)消費群最大限度的集中在一起，因此，項目組認(rèn)為本次房展會對于A項目重啟市場而言，是再好不過的時機(jī)了。此時，項目組已將全部的精力都投放到房展會上來，力爭在房展會上一炮打響，以實現(xiàn)我們的房展會“市場引爆計劃”。

　　正當(dāng)項目組成員為突如其來的市場良機(jī)而歡呼時，一盆冷水潑在了項目身上：由于A項目正處在建設(shè)階段，而項目銷售的停滯導(dǎo)致了資金短缺，開發(fā)商要求本次房展會A項目將可能不會參加，即使參加，也不會有大的資金投入。經(jīng)過項目的努力，開發(fā)商決定將參加展會的費用控制在幾萬元之內(nèi)。眾所周知，房展會就是一場地產(chǎn)大鱷們的燒錢比賽，為了體現(xiàn)樓盤的檔次和實力，展區(qū)無論是從位置、布局、造型還是到材質(zhì)，無不是追求檔次和視覺效果，一個展會下來，所花費的費用少則數(shù)十萬，多則上百萬，光是演出費用恐怕也有幾萬元。對A項目而言，區(qū)區(qū)幾萬元如何能在展會中嶄露頭角，成為人們關(guān)注的焦點呢？

　　四、資源整合，出奇制勝

　　只要思想不滑坡，辦法總比困難多。困難擺在面前，總是要解決的，經(jīng)過項目組討論，大家一致認(rèn)為本次房展會，一定要整合現(xiàn)有資源，打破以往各開發(fā)商進(jìn)行財力大比拼，以奢華來吸引消費者的參展方式，爭取在展會中以最低的成本，來出奇制勝，巧妙地將A項目的投資優(yōu)勢傳播出去。要打投資概念，首先要總結(jié)吸引消費者投資的利益點，最終，項目組將本項目的投資優(yōu)勢提煉為：投資門檻低、回報穩(wěn)定、回報率高、適合大眾投資。針對這一賣點，我們把A項目的目標(biāo)消費群定位為在一定積蓄，想投資但無固定的投資渠道的城市小型投資者。

　　有了具有競爭力的賣點，如何將這一賣點有效地傳播出去是項目組面臨的又一問題。所謂有效的傳播，不是簡單的讓目標(biāo)消費群知道這一投資信息，而是要讓他們接受信息后，認(rèn)同我們的賣點，產(chǎn)生購買欲望，最終實現(xiàn)銷售。因此，項目組接下來要做的就是要使“投資門檻低、回報穩(wěn)定、回報率高、適合于大眾投資�！边@一信息更加通俗、可信度更高，才能達(dá)到傳播的目的。

　　于是項目組結(jié)合A項目的現(xiàn)狀，對A項目的資源進(jìn)行整合后制定出了參加本次房展會的營銷策略：傳播造勢，利益誘導(dǎo)，促進(jìn)銷售，重啟市場。針對制定的營銷策劃在策略實施上項目組進(jìn)行了細(xì)化，以確保策略的指導(dǎo)性和可行性：

　　細(xì)化一：在傳播時間上要拉長傳播周期，以確保信息傳播的持續(xù)性。

　　所謂拉長傳播周期就是要使信息傳播的時間從展會開始前、展會過程中到展會結(jié)束后的一段進(jìn)間內(nèi)要貫穿始終，爭取做到會前傳播進(jìn)行市場預(yù)熱，會上集中傳播達(dá)到高潮、會后跟進(jìn)傳播使熱銷持續(xù)。這樣會前造勢、會中促銷、會后跟進(jìn)三者有機(jī)的結(jié)合在一起，保證了信息傳播的持續(xù)性。

　　細(xì)化二：對傳播媒體進(jìn)行立體組合，以確保信息傳播的有效性。

　　媒體是信息傳播的載體，面對眾多的媒體要對媒體進(jìn)行有選擇地組合，如果盲目地依賴單一媒體，則有可能造成信息的流失；如果無選擇地投放多家媒體，則會增加傳播成本，造成資源浪費。本次展會在高空媒體選擇上我們選擇本市的主流報紙《晚報》，該媒體是本地發(fā)行量最大的一家報紙，同時也是本次展會的主辦方，會前對本次展會進(jìn)行重點跟進(jìn)報道。

　　光靠高空媒體是不夠的，在展會過程中，信息能否及時有效地傳播到參加展會的消費者中去，對參展企業(yè)來說尤其重要。因為這部分人群就在現(xiàn)場，能否將他們吸引到你的展區(qū)內(nèi)，就要看你的信息傳播是否到位了。因此，在地面媒體的選擇上我們決定自制宣傳工具，屆時在展會上流動發(fā)放。

　　細(xì)化三：在傳播內(nèi)容上主打促銷牌，與其他參展企業(yè)主打形象形成對比。

　　在歷屆房展會中，參加展會的開發(fā)商無一不是在大打樓盤的形象，比檔次，比概念，比個性，令消費者看得眼花瞭亂，到最后也只能是走馬觀花地看看熱鬧。因此，項目組對于廣告?zhèn)鞑サ膬?nèi)容決定以促銷信息為主，主打促銷牌，與其他樓盤形成反差，從成堆的廣告中顯現(xiàn)出來。同時，制作促銷單張在展會現(xiàn)場發(fā)放，使A項目促銷信息在參展消費者中傳播出去。

　　細(xì)化四：制作會走動的吉祥物氣模，營造現(xiàn)場熱鬧氣氛。

　　由于事前開發(fā)商已聲明對展區(qū)制作不會做大的投入，就注定展區(qū)的設(shè)計要一切從簡，如何吸引消費者到你的展區(qū)前駐足呢？此時，項目組想到了吉祥物氣模，也只能依靠這種可愛的吉祥物形象來營造現(xiàn)場氣氛了。屆時，可以制作數(shù)個會走動的吉祥物氣模在展區(qū)周圍巡回走動，一定會吸引大量人群，且由于氣模是在展區(qū)外走動，不會占用過小的展區(qū)空間，不影響消費者咨詢和銷售人員同客戶的洽談，無意中又?jǐn)U大了展區(qū)的實用面積。

　　細(xì)化五、制作大、小存折，使投資概念通俗化、形象化。

　　基礎(chǔ)設(shè)施都已俱備，本次展會中推出“投資概念”如何才能讓消費者快速接受，獲得消費者的認(rèn)同呢？于是項目組圍繞該項目“投資門檻低、回報穩(wěn)定、回報率高、適合大眾投資�！钡馁u點進(jìn)行討論后，有人提出對于本項目投資打個比喻來說就好比一次性在銀行存入一定的資金（購買商鋪產(chǎn)權(quán)），然后每月可以從銀行收取一定的利息（項目的租金回報），只是這種加報率要比銀行利率更高，但同樣具有穩(wěn)定性。這句話剛說完就得到了大家的一致認(rèn)同，于是一個令大家興奮的創(chuàng)意出來了：在展區(qū)制作一個大的銀行存折模型，將項目的投資回報分析模仿銀行利息回報寫上去，消費者從這上面可以一目了然地看到自己投入多資金，每月能收取多少租金回報。通過這種方式A項目的投資優(yōu)勢便通俗易懂而又清晰地展現(xiàn)在人們面前。

　　有了放在展區(qū)的大存折模型，又有人建議再制作與真正銀行存折大小相當(dāng)?shù)男〈嬲�，作為宣傳資料在展會現(xiàn)場發(fā)放，小存折內(nèi)除了項目投資回報分析外，增加項目介紹、項目業(yè)態(tài)、項目投資優(yōu)勢分析等內(nèi)容，這時的小存折儼然成了一本精致的樓書。同進(jìn)，結(jié)合小存折的尺寸，項目組將原來的準(zhǔn)備要做的促銷單張制作成為精美的促銷卡片，夾在小存折中在展會現(xiàn)場同時發(fā)放，由于這兩種宣傳品制作精美，于是避免人們在接到宣傳品后順手丟掉的現(xiàn)象。

　　細(xì)化六：推出特價商鋪，讓利促銷，拉動銷售。

　　做了這么多銷售鋪墊，最終消費者能買賬嗎？當(dāng)消費者對A項目的投資價值產(chǎn)生興趣，并認(rèn)同后這種投資模式后，如何才能讓他們產(chǎn)生必須要展會期間購買的欲望呢？要刺激消費者的即時購買欲望，必須要讓消費者感到即時購買會得到平時購買所不能得到的利益、且這種利益只有在這個時間范圍內(nèi)才能實現(xiàn)。

　　于是，項目組決定找出A項目當(dāng)前總價值最低的十套商鋪，作為特價商鋪推出。這種特價商鋪，從價位上非常有吸引力，一定會在消費者中引起搶購風(fēng)潮�？梢赃M(jìn)行炒作，以引起消費者的關(guān)注。

　　五、成功引爆市場，成為最大贏家

　　按照前期展會營銷策略的指導(dǎo)，展會前一星期，主辦方為參展企業(yè)在《晚報》上做了一個房地產(chǎn)廣告�？�，本�？瘖A在報紙中同步發(fā)行，因此發(fā)行量很大，也深受消費者的關(guān)注。正如項目組所預(yù)料，各房地產(chǎn)企業(yè)在�？�上都打出了參展項目的形象廣告，只有A項目打出了以促銷為主題的廣告，同時在廣告中注明了項目展區(qū)的位置，以便于消費者尋找。同時，由于大多數(shù)參展項目為住宅項目，打的都是居住理念，而只有A項目打的是投資理念。因此，使A項目的廣告版面在本期房地產(chǎn)廣告�？�中顯得格外醒目。廣告一經(jīng)播出，賽前就

　　有很多消費者打來電話咨詢，要求提前訂房，而銷售人員卻欲擒故縱，聲稱該優(yōu)惠措施只有在展會期才能享受，屆時請到展會現(xiàn)場購買，為展會現(xiàn)場的搶購打下了基礎(chǔ)。會前的信息傳播取得了預(yù)期的效果。

　　展會前三天，項目組開始了布展工作，由于考慮到成本問題，展區(qū)設(shè)計在造型和用材上都進(jìn)行了簡化。為了更好的在現(xiàn)場發(fā)布促銷信息，項目組將展區(qū)的立柱進(jìn)行了加寬，于是4條立柱便成了4個廣告牌，于是項目將促銷信息打在了近5米高的立柱上，使促銷信息變得格外醒目。印有A項目投資收益分析的大存折也放到了展區(qū)的最前面，并配有銷售人員現(xiàn)場講解；作宣傳資料發(fā)放的小存折和印有促銷信息的促銷卡片也都準(zhǔn)備到位；吉祥物模型出訂做完成，并聘請在校大學(xué)生做兼職，展會期間鉆到氣模里面在展區(qū)周圍走動；項目組還在展區(qū)前放置了音響，播放項目的專題片，以吸引人氣；同時，從售樓處拉來4組桌椅放在展區(qū)內(nèi)，以便于銷售談判。

　　萬事俱備，只欠東風(fēng)。對A項目具有轉(zhuǎn)折意義的房展會如期而至。展會第一天，會前通過電話咨詢要求定房的客戶便早早地來到了展區(qū)前，與銷售人員進(jìn)行談判，現(xiàn)場氣氛火爆，看到如此場面，銷售人員的積極性高漲，談判顯得格外投入。由于促銷人員在展區(qū)內(nèi)流動發(fā)放小存折和促銷卡片，消費者看到如此新穎的宣傳資料，大都仔細(xì)閱讀，大批的準(zhǔn)客戶被吸引到了展區(qū)前。同時，吉祥物氣模也發(fā)揮了作用，它可愛的時而揮手，時而走動，吸引眾多消費者前來合影留念和駐足觀看，為展區(qū)增加了人氣。

　　第一天推出的10套特價商鋪被搶購一空，為了再一次營造搶購風(fēng)潮，項目組決定再加推10套特價商鋪，并修改了現(xiàn)場訂鋪的優(yōu)惠政策。展區(qū)的人越來越多，要求與銷售人員咨詢談判的客戶也越來越多，由于談判桌不夠，很多人都在一邊等候。于是項目組將展區(qū)內(nèi)的接待臺移動到展區(qū)前面，在展區(qū)內(nèi)又增加了4組桌椅，這時原本不大的展區(qū)，被談判用的桌椅全部擠滿了。這樣的火爆場面一直持續(xù)到了展會的第三天，也就是展會的最后一天。在最后一天下午，很多參展商都在準(zhǔn)備撤展，而A項目的展區(qū)內(nèi)仍有消費者在咨詢，于是A項目便成了本次展會撤展最晚的一個。

　　展會后，按原計劃項目組在推廣上進(jìn)行了跟進(jìn)，在報紙上加推了一個整版的廣告。其中半版以軟文的形式對A項目在展會期間取得的成績進(jìn)行了炒作，提出平民化投資的概念。同時，利用半版的硬廣對A項目本次展會取得的成績進(jìn)行慶賀，并加推5套特價商鋪。本版廣告投放后，便吸引了上百個咨詢電話，掀起了第二輪搶購風(fēng)潮，使展會的熱銷效應(yīng)得到了延續(xù)。

　　小結(jié)：

　　通過房展會，A項目成功重啟市場，且以后的銷售也進(jìn)入了良性循環(huán)的軌道。從整個展會來看，A項目在本次展會中的展區(qū)設(shè)計和制作，由于受成本限制，在品質(zhì)、用材和最終的視覺效果上遠(yuǎn)不如其他樓盤的展區(qū)，但是A項目的展區(qū)設(shè)計較為實用，接待區(qū)（資料發(fā)放區(qū)）、談判區(qū)、音響區(qū)、休息區(qū)、咨詢區(qū)、形象墻、促銷立柱等功能劃分較為合理、實用，且充分運用了展區(qū)周圍通道的空間；在展會流程設(shè)計和信息傳播上環(huán)環(huán)相扣，步步步為營，執(zhí)行到位�？傊�，A項目本次展會營銷的成功，得益于項目組正確的策略指導(dǎo)、周密的策劃以及到位的現(xiàn)場執(zhí)行，雖然投放成本較低，卻取得了很好的業(yè)績，值得參展企業(yè)的學(xué)習(xí)和借鑒。

　　但是，萬事皆有其因，展會效果的好壞是由多方面促成的，展會營銷是一個系統(tǒng)的工程，展前策劃、展中促銷，展后跟進(jìn)，一個都不能少。參展企業(yè)要針對展會的性質(zhì)，結(jié)合自身的資源進(jìn)行合理的整合策劃，形成一套行之有效的組合拳。因此，展會效果欠佳的參展企業(yè)不能把所有的矛頭指向展會的發(fā)起方，將所有的責(zé)任推卸給展會的組織者。在展會的選擇和組織上，每個參展企業(yè)要根據(jù)展會的規(guī)模和性質(zhì)，以及企業(yè)自身的實際情況，明確自己的參展目的，并制定適合于自己的營銷策略，只有做到這一點，方能取得理想的參展效果。

　　徐海濤，畢業(yè)于工商管理專業(yè)，管理學(xué)學(xué)士。曾先后就職于美的空調(diào)、科龍電器，從事家電產(chǎn)品市場推廣和終端管理等市場營銷工作，在終端管理、市場推廣等方面有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和獨到的見解。后從業(yè)于專業(yè)營銷策劃公司從事營銷策劃工作，在市場推廣、招商加盟、展會營銷方面有深入研究，并成功服務(wù)老萬熱能、山東建工集團(tuán)、華夏銀行、泰山集團(tuán)等客戶。

房地產(chǎn)營銷策劃書3

　　一、抓準(zhǔn)項目定位，注意項目宣傳

　　隨著房地產(chǎn)大亨的率先進(jìn)駐，眾多房地產(chǎn)開發(fā)商近幾年紛紛加入開發(fā)隊伍，*洲片區(qū)發(fā)展起步較晚，現(xiàn)今主要定位即為宜居生態(tài)居住區(qū)，片區(qū)巨大的的發(fā)展?jié)摿υ桨l(fā)彰顯，房地產(chǎn)市場競爭也隨之火熱。在巨大的競爭壓力下，*錦城應(yīng)抓準(zhǔn)自己的定位，即面向剛需人群，主打價格優(yōu)勢，為基本需房人群提供購房機(jī)會。且隨著城市的發(fā)展，剛需人群購房和居住將更多的向市中心以外轉(zhuǎn)移，*洲片區(qū)也將迎來巨大的客戶源，面向剛需人群不僅可以保持競爭優(yōu)勢，也是在這巨大的競爭壓力下留給真正想購房居住生活的人一片希望之地，出于服務(wù)社會和公民的立場上，品牌也將贏得自己的口碑和支持，對未來的發(fā)展也有很大的`推動力。定位找準(zhǔn)了還應(yīng)堅定有力地表明自己的立場，這是吸引客戶源的第一步，然而在實際調(diào)研期間，我們發(fā)現(xiàn)在樓盤附近的主干道上其他競爭樓盤做的宣傳遠(yuǎn)多于*錦城。樓盤有一部分屬于還建房，與當(dāng)?shù)鼐用衤?lián)系較多，但是不能忽視外來的客戶源，還有一些愿意了解樓盤的人，他們都可能是潛在的客戶源，不能因為有固定的面向人群而在宣傳上省力，這是一個基本的態(tài)度問題，品牌的影響力是在一步步各種形式的宣傳中建立起來的。

　　二、一期建造完成基本售罄，后期服務(wù)及發(fā)展項目應(yīng)及時跟進(jìn)：

　　*錦城的房價在片區(qū)中占有價格優(yōu)勢，從另一方面也說明了一些問題，如房屋的質(zhì)量，配套設(shè)施的完成度，服務(wù)項目的質(zhì)量等。這些都是與居民生活息息相關(guān)的，房屋的基本職能即是給人提供一個舒適的居住空間，房地產(chǎn)商對客戶的基本保障即是為他們提供一個舒適的居住環(huán)境。且在一期中存在的還建房，對應(yīng)的當(dāng)?shù)鼐用�，他們是真正需要長居于此地的，房地產(chǎn)商應(yīng)肩負(fù)責(zé)任，為客戶提供基本保障。有問題及時解決，積極解決，周邊配套設(shè)施的建設(shè)也應(yīng)提上日程，效率和質(zhì)量同時保證，同時全國各地都有的物業(yè)的服務(wù)問題也需注意，整個樓盤應(yīng)做到對客戶負(fù)責(zé)，服務(wù)于客戶。

　　三、后期建設(shè)應(yīng)總結(jié)一期經(jīng)驗，延續(xù)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上提高整體質(zhì)量并發(fā)展創(chuàng)新：

　　*的房地產(chǎn)銷售特點是追求迅速售罄資金迅速回流，再投入下一期房地產(chǎn)建設(shè)，然而房地產(chǎn)建設(shè)和完善是一個長期的過程，客戶入住后的反饋要及時跟進(jìn)回應(yīng)，不僅是對客戶的基本服務(wù)，也是收集信息，發(fā)現(xiàn)問題所在的過程，對后期房地產(chǎn)的建設(shè)有重要的指導(dǎo)意義，且發(fā)現(xiàn)問題所在就應(yīng)著力解決，完善自身，追求更高的目標(biāo)。在主打價格優(yōu)勢的前提下，后期建設(shè)應(yīng)一步步解決前期出現(xiàn)的問題，還有后期建設(shè)期間出現(xiàn)的問題，保證工程質(zhì)量是基本，還應(yīng)努力做到更好，在房屋質(zhì)量，戶型，建筑特色，美觀，綠化，配套設(shè)施，服務(wù)質(zhì)量，社區(qū)文化，品牌文化上都可以有所發(fā)展、提高和完善，同時還應(yīng)重視這些方面的創(chuàng)新，創(chuàng)新不僅能突破瓶頸制約，更是增加新的競爭力，最終目的都是為了建設(shè)品牌，發(fā)展品牌，做到更好。

房地產(chǎn)營銷策劃書4

　　房產(chǎn)行業(yè)解決方案：

　　xx年的中國房地產(chǎn)就像開發(fā)商的惡夢，受次債的影響，全球房產(chǎn)的低迷也波及到了中國，XX年仍然是房產(chǎn)行業(yè)的艱難時期，本月初國務(wù)院正式聲明不會政策性拯救房市。房產(chǎn)商一擲千金的推廣策略一去不復(fù)返了，認(rèn)真研究購買者需求，準(zhǔn)確規(guī)劃產(chǎn)品，精準(zhǔn)傳播已成為開發(fā)商與代理商的當(dāng)務(wù)之急，優(yōu)郵的房地產(chǎn)行業(yè)解決方案正是解決了開發(fā)商在經(jīng)濟(jì)低迷期的.營銷難題：

　　精準(zhǔn)推廣規(guī)劃：

　　1)樓盤客群細(xì)分;

　　2)精準(zhǔn)短信營銷平臺;

　　3)精準(zhǔn)郵件營銷平臺;

　　4)數(shù)據(jù)庫發(fā)送執(zhí)行;

　　5)目標(biāo)客戶dm營銷設(shè)計與執(zhí)行。

　　房產(chǎn)代理專項規(guī)劃：

　　1)數(shù)據(jù)庫建立;

　　2)數(shù)據(jù)庫推廣平臺建立(短信、郵件平臺)

　　3)數(shù)據(jù)庫發(fā)送執(zhí)行。

　　商業(yè)地產(chǎn)集客規(guī)劃：

　　1)商圈分析;

　　2)地產(chǎn)主題設(shè)計;

　　3)招商方案與執(zhí)行;

　　4)集客策略。

　　中高端房產(chǎn)項目推廣規(guī)劃：

　　1)整合網(wǎng)絡(luò)傳播方案;

　　2)高端客戶數(shù)據(jù)庫分析;

　　3)數(shù)據(jù)庫內(nèi)容設(shè)計與推廣執(zhí)行;

　　4)項目推介會執(zhí)行規(guī)劃。

　　優(yōu)郵房產(chǎn)行業(yè)的解決方案，適合低成本市場推廣的開發(fā)商、中介代理機(jī)構(gòu)，是快速找到目標(biāo)的新營銷模式。

　　全球金融危機(jī)的到來說明了投資不理性是世界性的問題，雖然中國的房地產(chǎn)市場出現(xiàn)萎靡，但是世界房地產(chǎn)市場都幾乎和中國一樣，甚至比中國還要嚴(yán)重。雖然世界很多國家都做出了政府舉措，但是中國根據(jù)自己的國情做出了不會政策性拯救房市的決定，這也有國家的苦衷，我們應(yīng)該理解。

　　既然國家不會政策性拯救房市，那我們就必須自己想出路了，如果不想出路的話，公司離破產(chǎn)也不遠(yuǎn)了。我們正在為之前中國房地產(chǎn)市場的不合理開發(fā)買單了，這怨不得別人。確實有很多房地產(chǎn)大腕囤積居奇，大肆炒作房地產(chǎn)市場，導(dǎo)致現(xiàn)在這個情況。

　　上面我制定的新的市場營銷策劃書，已經(jīng)很完善的寫出如何拯救我們的公司，希望大家能夠重視。

房地產(chǎn)營銷策劃書5

　　前營銷是房地產(chǎn)開發(fā)的龍頭。1995年以來，全國各城市房地產(chǎn)閑置率一直在30—40%之間徘徊，現(xiàn)實壓力使廣大房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)識到房地產(chǎn)競爭很激烈，粗放型經(jīng)營已經(jīng)不行了。房地產(chǎn)企業(yè)要想在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，必須了解市場，熟知市場，實施“重心前移”的市場定位。這時，國內(nèi)不少房地產(chǎn)企業(yè)，尤其是從事地產(chǎn)代理的企業(yè)，紛紛投入人力、物力，進(jìn)行房地產(chǎn)營銷策劃問題研究。之后，全國大中城市相繼展開房地產(chǎn)市場營銷大戰(zhàn)，群雄逐鹿品牌，使市場營銷策劃觀念不斷地融入到企業(yè)的經(jīng)營方針中。實施前營銷戰(zhàn)略更成為諸多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)打造自己品牌的勢在必行之事。

　　房地產(chǎn)營銷策劃的重要環(huán)節(jié)

　　按照現(xiàn)代市場營銷觀念，營銷策劃要貫穿房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的始終。前營銷與后期的銷售（推銷）一樣，都是房地產(chǎn)營銷鏈中不可缺少的一環(huán)。當(dāng)開發(fā)商有了投資意向后，通過對房地產(chǎn)市場的供求、軟環(huán)境的調(diào)查與分析，以及對市場的定位，財務(wù)上的可行性分析等一系列前營銷活動，最終作為投資決策。由于前營銷最能體現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)愿望并滿足他們”營銷的本質(zhì)屬性，因此，與房地產(chǎn)開發(fā)的后期推銷工作相比，前營銷還是房地產(chǎn)策劃的最重要的組成部分。如果沒有前營銷的介入，開發(fā)商就很難真正把握市場需求，其開發(fā)出來的商品房也無法順利的銷售，甚至帶來商品房長時間閑置及資金積壓的風(fēng)險。

　　房地產(chǎn)營銷策劃的最前端

　　房地產(chǎn)開發(fā)大致要經(jīng)歷如下階段：投資意向、地塊選擇、市場調(diào)查、產(chǎn)品定位、投資報酬分析、投資決策、方案設(shè)計、建筑規(guī)劃、廣告企劃、業(yè)務(wù)行銷、物業(yè)管理、企業(yè)形象整體策劃等，對前6個階段進(jìn)行的營銷策劃活動就是“前營銷”。從房地產(chǎn)開發(fā)整個過程看，房地產(chǎn)的前營銷與后期的推銷工作相比，則處于整個營銷策劃的最前端。這里應(yīng)該說明兩個問題。第一，前營銷不同于房地產(chǎn)開發(fā)的前期工作。如房地產(chǎn)估價師執(zhí)業(yè)資格考試指定輔導(dǎo)教材里，把房地產(chǎn)開發(fā)劃分為房地產(chǎn)開發(fā)投資機(jī)會選擇與決策、前期工作、建設(shè)階段、租售階段、物業(yè)管理等幾個階段，認(rèn)為前期工作是在確定了具體開發(fā)地點與項目之后，在購買土地使用權(quán)和開發(fā)項目建設(shè)過程開始以前需要做的工作。由此可見，前營銷是在“前期工作”之前進(jìn)行的營銷策劃活動。第二，前營銷是在“拿到地塊”之前進(jìn)行的營銷策劃活動。洪建寧在《前營銷——房地產(chǎn)開發(fā)制勝的密訣》一文論述房地產(chǎn)前營銷的必要性時指出：“大多數(shù)的開發(fā)商拿到地塊后不去認(rèn)真做市場調(diào)查工作，而是憑自己的感覺、老經(jīng)驗得出一些粗造的產(chǎn)品概念”，他實際上把前營銷看作是“拿到地塊”之后進(jìn)行的營銷策劃活動。筆者認(rèn)為，前營銷是在“拿到地塊”之前，因為拿到地塊表明投資者已經(jīng)做出了投資的決策。其實，如果地產(chǎn)市場是規(guī)范的，“拿到土地”也應(yīng)包括在前營銷里。如當(dāng)今使用權(quán)的招投標(biāo)掛牌出讓，土地使用的位置、面積、功能、容積率等等都已明白地告訴投資者，即便于給投資者作決策之用。至于“擬應(yīng)將項目的總體規(guī)劃、建筑景觀設(shè)計劃分在內(nèi)為宜”的提法，是不妥的，這應(yīng)是“前期工作”的內(nèi)容。

　　房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略

　　前營銷盡管處于房地產(chǎn)開發(fā)的早期，是營銷策劃的前端，但是，對于一個房地產(chǎn)開發(fā)項目來說，前營銷做得好壞，直接關(guān)系到未來開發(fā)建成的項目是否能夠成功地銷售，是否能夠按期收回投資并為企業(yè)帶來利潤，可以說前營銷是房地產(chǎn)開發(fā)成本的關(guān)鍵。對于一個房地產(chǎn)企業(yè)來說，也只有通過前營銷策劃，找準(zhǔn)目標(biāo)人群，進(jìn)行產(chǎn)品市場的恰當(dāng)定位，通過成功的房地產(chǎn)開發(fā)項目來樹立自己的產(chǎn)品和企業(yè)品牌，才能使企業(yè)長久地立于不敗之地。因此，前營銷也可以說是房地產(chǎn)企業(yè)成功謀劃未來發(fā)展的一個有效的、長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略。

　　前營銷策劃工作的誤區(qū)與問題

　　在我國，1992年和1993年上半年房地產(chǎn)熱帶來的后果還沒有完全消除，某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下，進(jìn)入1998年之后，整個宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境又漸趨寬松，房地產(chǎn)又開始升溫，20xx年新一輪房地產(chǎn)熱的爭論與治理又拉開序幕。尤其是20xx—20xx年，房地產(chǎn)開發(fā)的`各項指標(biāo)增幅均在30%左右。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，20xx年全國有11個省、自治區(qū)和直轄市房地產(chǎn)開發(fā)投資增幅超過50%，35個大中城市中有10個城市投資增幅超過70%。房地產(chǎn)投資的過快增長，勢必使房地產(chǎn)開發(fā)數(shù)量大大超過居民對住房的需求，房地產(chǎn)的空置率迅速上升。造成房地產(chǎn)投資盲目增長和空置率上升的原因是多方面的，但筆者認(rèn)為，房地產(chǎn)開發(fā)商營銷策劃不力，尤其是前營銷策劃的極不到位是其主要的原因。

　　其存在的誤區(qū)與問題主要表現(xiàn)在：

　　重后期推銷輕前期營銷，本末倒置。

　　盡管不少開發(fā)商都知道營銷在房地產(chǎn)開發(fā)項目中的重要性，但卻不知道什么是營銷。甚至把營銷等同于推銷，常見的做法有如下幾點：一是成立公司、立項目、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時進(jìn)行；二是前期無任何營銷策劃，在項目建設(shè)過程中直接做廣告以便推銷；三是征地手續(xù)的辦理和項目可行性分析同時進(jìn)行；四是開發(fā)前期雖有市場調(diào)研，但要么是全國范圍的資料，本市資料不詳，要么資料的獲取缺乏可靠的依據(jù)，要么是可行性報告的承擔(dān)者為了應(yīng)付差事而做的一篇“調(diào)查報告”�？傊�，他們都不大重視“前營銷”，從而耽誤了房地產(chǎn)營銷策劃的最佳起步期。至于涉及企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略的形象策劃大多都沒有引起足夠重視，即使有也是圍繞某一開發(fā)項目或為銷售某一產(chǎn)品不得不進(jìn)行的一種活動。

房地產(chǎn)營銷策劃書6

　　一、全員銷售的目的和意義

　　全員營銷是為我公司實現(xiàn)完成全年售房任務(wù)的重要手段，以推動全員營銷發(fā)揮和調(diào)動員工積極性，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益，倡導(dǎo)員工愛崗敬業(yè)，營造一個團(tuán)結(jié)協(xié)作，拼搏進(jìn)取，人人促銷的工作氛圍。

　　二、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置

　　公司成立全員營銷管理小組，具體負(fù)責(zé)組織實施、檢查指導(dǎo)此項工作的有效落實。

　　組長：

　　副組長：

　　組員：

　　具體分工：

　　1、廖清萍：對全員營銷工作全盤負(fù)責(zé)，聯(lián)系方式：

　　2、陳永紅：主要負(fù)責(zé)對阿克蘇片區(qū)地產(chǎn)項目進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，每天負(fù)責(zé)與各案場經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員做好房源的更新、價格的確定及最后定價工作,聯(lián)系方式：

　　3、史璞：配合陳永紅做好全員營銷工作，并負(fù)責(zé)對每天的全員營銷情況進(jìn)行日報，及相關(guān)文字記錄和資料整理工作，聯(lián)系方式。

　　4、肖湘暉：主要對全員營銷的售房、回款情況進(jìn)行核實，按公司要求及時與成交員工做好兌現(xiàn)銷售提成工作，保證全員營銷順利進(jìn)行，聯(lián)系方式：。

　　5、各售房點負(fù)責(zé)人：郭嫻英(南疆農(nóng)民市場售房負(fù)責(zé)人)xx、馬艷xx(金橋茗苑銷售人員)、金文艷xx(金橋現(xiàn)代城銷售人員)、陶濤xx(學(xué)府一號售房負(fù)責(zé)人)：主要對日常工作進(jìn)行操作并及時反饋全員營銷的市場反應(yīng)，提出合理化建議，并保障全員營銷的順利實施。

　　6、姜炳露：主要對此項工作進(jìn)行全面的跟進(jìn)、落實、檢查、考評，至少每兩周需在總公司晨會上匯報此項工作的檢查情況，聯(lián)系方式：xx。

　　三、實施辦法

　　1、員工在不影響正常本職工作的前提下進(jìn)行全員營銷;

　　2、方案采取“全員銷售、多銷多得”的辦法;

　　3、適用范圍：公司所有員工;

　　4、現(xiàn)可售地產(chǎn)項目：金橋現(xiàn)代城、金橋茗苑、學(xué)府壹號、金橋蘋果苑、鳳凰城、天璽大廈、碧水龍庭;

　　四、銷售流程

　　1、首先由陳永紅對各售房項目當(dāng)天的房源在各售房點進(jìn)行公布及檢查管理，并及時對各點的價格進(jìn)行確定;

　　2、公司員工負(fù)責(zé)將客戶帶到現(xiàn)場售房部或電話推薦，介紹給業(yè)務(wù)人員即可，業(yè)務(wù)人員做好全員營銷客戶登記工作，并進(jìn)行相關(guān)談判工作，如果確認(rèn)交易，方可按公司有關(guān)規(guī)定按期計提提成。

　　3、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)提供客戶所購房屋的位置、戶型、面積、價位、交房日期、物業(yè)管理、違約責(zé)任等相關(guān)資料和咨詢服務(wù)。負(fù)責(zé)督促客戶按照規(guī)定按時支付房款(定金、首付款、一次性付款、按揭貸款及后期各項費用等);負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶到財務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理刷卡手續(xù)，個人不得經(jīng)手現(xiàn)金。

　　4、認(rèn)購協(xié)議填寫由售樓部業(yè)務(wù)人員完成并負(fù)責(zé)完成合同簽訂工作，并進(jìn)行提交內(nèi)業(yè)審核。

　　5、如需按揭貸款的.客戶，由業(yè)務(wù)人員協(xié)助其完成貸款手續(xù)的辦理。

　　6、業(yè)務(wù)人員需與客戶作好溝通，向其闡述國家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時性規(guī)定。

　　五、銷售提成

　　1、按照公司規(guī)定：

　　(1)住宅：提成比率為3‰，客戶成交后，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成。

　　(2)商鋪提成比率為3‰,客戶成交后，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成。

　　2、尾盤銷售：住宅、商鋪的提成計提規(guī)定，公司員工除業(yè)務(wù)員外，其他員工介紹客戶成交后，并且業(yè)務(wù)員完善商品房買賣合同簽訂工作后，員工可按成交價總房款的1.5‰計提提成。

　　3、銷售工作完畢，當(dāng)月房款到帳，當(dāng)月上報提成審批，經(jīng)辦員工即可到公司財務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績提成。

　　以上情況：客戶必須是在銷售部檔案中沒有信息記錄的計提提成，有信息記錄的不計提成，(也就是前期到售房部咨詢過的客戶并且做過登記的不計提成)。

房地產(chǎn)營銷策劃書7

　　一、市場調(diào)研

　　1、本次市場調(diào)研的背景、動機(jī)、運用手段、目的等；

　　2、市場分析

　　（1）當(dāng)前區(qū)域市場數(shù)據(jù)分析（開發(fā)總量、竣工總量、積壓總量）

　�。�2）區(qū)域市場成本分析（銷售價格、成交情況）

　　3、近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策、法規(guī)、金融形勢

　　4、競爭個案項目調(diào)查與分析

　　5、消費者分析：

　�。�1）購買者地域分布

　　（2）購買者動機(jī)

　�。�3）功能偏好（外觀、面積、地點、格局、建材、公共設(shè)施、價格、付款方式）

　　（4）購買時機(jī)、季節(jié)性

　�。�5）購買反應(yīng)（價格、規(guī)劃、發(fā)展、投資等）

　�。�6）購買頻度

　　6、結(jié)論

　　二、項目環(huán)境調(diào)研

　　1、地塊狀況：位置、面積、地形、地貌、性質(zhì)

　　2、地塊本身的優(yōu)劣勢

　　3、地塊周圍景觀（前后左右，遠(yuǎn)近景觀，人文景觀，綜述）

　　4、環(huán)境污染及社會治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會治安）

　　5、地塊周圍的交通條件（環(huán)鄰的公共交通條件、地鐵的直達(dá)交通）

　　6、公共配套設(shè)施：（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學(xué)校、醫(yī)院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店等）

　　7、地塊地理條件的強(qiáng)弱勢分析（SWOT坐標(biāo)圖、綜合分析）

　　三、項目投資分析

　　1、投資環(huán)境分析

　�。�1）當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境（銀行利息、金融政策、區(qū)域產(chǎn)業(yè)等）

　�。�2）房地產(chǎn)的政策法規(guī)

　　（3）目標(biāo)城市的房地產(chǎn)供求現(xiàn)狀及走勢（價格、成本、效益）現(xiàn)實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的`售價和租價作為參照）

　　2、土地建筑功能選擇

　　3、現(xiàn)實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）

　　4、土地延展價值分析判斷（十種因素）

　　5、成本敏感性分析：容積率、資金投入、邊際成本利潤

　　6、投入產(chǎn)出分析：成本與售價模擬表、成本與期望值概算

　　7、同類項目成敗的市場因素分析

　　四、營銷策劃

　�。ㄒ唬┦袌稣{(diào)查

　　1、項目特性分析（優(yōu)劣勢判斷，在同類物業(yè)中的地位排序）

　　2、建筑規(guī)模與風(fēng)格

　　3、建筑布局和結(jié)構(gòu)（實用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等）

　　4、裝修和設(shè)備（是豪華還是樸素、是進(jìn)口還是國產(chǎn)、保安、消防、通訊等）

　　5、功能配套（游泳池、網(wǎng)球場、俱樂部、健身房、學(xué)校、菜場、酒家、劇院等）

　　6、物業(yè)管理（是自己管理還是委托他人管理、收費水平、管理內(nèi)容等）

　　7、發(fā)展商背景（實力、以往業(yè)績、信譽(yù)、員工素質(zhì)等）

　　8、結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整）

　�。ǘ�）目標(biāo)客戶分析

　　1、經(jīng)濟(jì)背景

　�。�1）經(jīng)濟(jì)實力

　�。�2）行業(yè)特征（公司實力、規(guī)模、經(jīng)營管理、模式、承受力、面積、行業(yè)等）

　�。�3）家庭（收入消費水平、付款方式、按揭方式）

　　2、文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式

　　（三）價格定位

　　1、理論價格（達(dá)到銷售目標(biāo)）

　　2、成交價格

　　3、租金價格

　　4、價格策略

　�。ㄋ模┤胧袝r機(jī)、銷售周期

　　1、預(yù)售推廣、排號登記

　　2、開盤設(shè)計

　　3、銷售周期

　　4、銷售比例

　�。ㄎ澹�廣告策略

　　1、廣告的階段性劃分

　　2、階段性的廣告主題

　　3、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

　　4、廣告效果監(jiān)控

　　（六）媒介策略

　　1、媒介選擇

　　2、軟性新聞主題

　　3、媒介組合

　　4、投放頻率

　　5、費用估算

　�。ㄆ撸┩茝V費用

　　1、現(xiàn)場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）

　　2、印刷品（銷售文件、售樓書、宣傳單頁等）

　　3、媒介投放

　　4、其他費用等

　　五、概念設(shè)計

　　1、小區(qū)的規(guī)劃布局和空間組織

　　2、小區(qū)容積率的敏感性分析

　　3、小區(qū)道路系統(tǒng)布局（人流、車流）

　　4、小區(qū)公共配套布局安排（學(xué)校、會所、購物等）

　　5、小區(qū)建筑風(fēng)格的形式及運用示意

　　6、小區(qū)建筑外立面色彩的確定及示意

　　7、小區(qū)戶型比例的搭配關(guān)系

　　8、小區(qū)經(jīng)典戶型的功能判斷及面積劃分

　　9、小區(qū)環(huán)境綠化概念原則

　　10、小區(qū)環(huán)藝小品主題風(fēng)格確定及示意

　　11、小區(qū)文化提煉

　　六、識別系統(tǒng)

　　（一）核心部分

　　名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體

　　（二）運用部分

　　1、現(xiàn)場：工地圍板、彩旗、掛旗、歡迎牌

　　2、營銷中心：形象墻、門楣標(biāo)牌、指示牌、展板規(guī)范、胸卡、工作牌、臺面標(biāo)牌

　　3、工地辦公室：經(jīng)理辦公室、工程部、保安部、財務(wù)部

　　4、功能標(biāo)牌：請勿吸煙、防火、防電危險、配電房、火警

　　19、消防通道、監(jiān)控室

　　七、公共關(guān)系

　　1、公共關(guān)系目的與意義

　　2、公共關(guān)系方式、內(nèi)容

　　3、公共關(guān)系策劃與推廣

　　八、售后服務(wù)

　　1、售后服務(wù)

　　2、物業(yè)服務(wù)

　　3、招商租賃

房地產(chǎn)營銷策劃書8

　　這次由廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院主辦的第二屆“星海岸”杯房地產(chǎn)營銷大賽在繼承上年首屆房地產(chǎn)營銷大賽開拓、創(chuàng)新、可行等優(yōu)點的基礎(chǔ)上，秉承公平公正公開的原則，圍繞“打造新時代房地產(chǎn)營銷策劃精英”理念，銳意改革，完善賽制，將給予廣大學(xué)生更加開闊的創(chuàng)新空間與展示平臺。

　　本大賽涉及多個專業(yè)，參賽的同學(xué)不僅能參與到實際的房地產(chǎn)營銷策劃以及樓盤推廣的活動中，進(jìn)入十強(qiáng)者更能獲得專業(yè)培訓(xùn)與樓盤實地考察的機(jī)會，豐富專業(yè)知識，提升自身能力。同時，為鼓勵大家積極參與，大賽還設(shè)有豐厚的獎金哦！

　　（一）報名：

　　1、時間：10月21號-10月27號

　　2、參賽方式：以團(tuán)隊方式自由組隊參賽，每支隊伍為4-5人。（即日報名即日參賽）

　　3、報名方式：

　�。�1）網(wǎng)絡(luò)報名：

　�、� 登陸資環(huán)學(xué)院網(wǎng)站“bbs.kt250.com”，下載報名表，按要求填寫完畢，在截止時間前發(fā)至指定郵箱：zhfdcyxds@126.com

　�、� 截止時間：10月27號20:00

　�。�2）現(xiàn)場報名：

　�、� 至報名點填寫報名表，并上交工作人員

　�、� 時間：10月24號-25號

　　③ 地點：各大飯?zhí)瞄T口

　　（二）初賽

　　1、主題：地產(chǎn)創(chuàng)意，翱翔天際

　　2、比賽形式：

　　圍繞主題，對地產(chǎn)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行解讀，可涉及法律法規(guī)，房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析，房產(chǎn)設(shè)計理念、對房地產(chǎn)未來看法等相關(guān)方面，諷刺時弊，銳意創(chuàng)新，并通過繪畫(附上100左右說明寓意)、視頻、音頻、文稿等任意形式加以說明，在指定時間內(nèi)發(fā)送至以下郵箱：

　　作品若為手工制作(如手工模型，圖畫等），便拍3-5張照片，并對照片進(jìn)行說明。

　　3、要求：

　�。�1）作品形式不限，充分發(fā)揮想象力，自主創(chuàng)新，嚴(yán)禁抄襲

　�。�2）參賽隊伍建一個新浪隊伍比賽微博（可用原私人微博），并以“12資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽”+“隊伍名稱”命名，如：“12資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽銷房隊”。比賽期間及時上傳作品，作品上傳后要通過@的方式告知主辦方（大賽官方sina微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽”），主辦方會現(xiàn)場截圖進(jìn)行存檔憑證，更新動態(tài)。

　　4、作品提交時間：報名即日起至10月31日20:00

　　5、評分規(guī)則：

　�。�1）由本校專業(yè)導(dǎo)師、大賽贊助方團(tuán)東地產(chǎn)集團(tuán)旗下星海岸項目相關(guān)專業(yè)人士根據(jù)要求分別對參賽作品進(jìn)行打分及點評，滿分100分，此部分成績分別占總成績35%，35%

　　（2）選手作品將由主辦方統(tǒng)一發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽”，并發(fā)起網(wǎng)絡(luò)投票。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)投票的名次進(jìn)行打分，規(guī)則如下：得票率第一名得100分，第二名得98分，如此類推，到20名（不含20名）之后，即全部為60分基本分，不再遞減。此部分占總成績30%

　�。�3）投票時間為：11月1日-11月3日00:00

　�。�4）最終成績將通過本大賽官方微博公平公開公證地展示，總分在前十名的隊伍將進(jìn)入復(fù)賽。如果初賽的總成績相同，以房地產(chǎn)開發(fā)商的評分結(jié)果作為依據(jù)，分?jǐn)?shù)高者進(jìn)入復(fù)賽。若得分還是相同，則以專業(yè)老師評分作為依據(jù)。若還是相同，則以網(wǎng)絡(luò)投票為準(zhǔn)。一旦完全相同則以仲裁委員會為準(zhǔn)。

　　（三）復(fù)賽

　　1、主題：策劃最好的地產(chǎn)

　　2、比賽形式：

　�。�1） 進(jìn)入大賽前十強(qiáng)的隊伍將進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，并組織進(jìn)行樓盤實地考察。

　�。�2） 參賽隊伍對實地考察中a、b、c這三個區(qū)位不同，規(guī)模分別為大、中、小的地塊進(jìn)行地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計，完成一份策劃書，并于指定時間提交，發(fā)至大賽郵箱：zhfdcyxds@126.com，

　　并于同一時間用長微博工具上傳至隊伍微博。

　�。�3） 參賽隊伍自制本隊伍宣傳視頻，于指定時間內(nèi)上傳至隊伍微博。

　　3、要求：

　�。�1）策劃內(nèi)容包括產(chǎn)品戶型大小，樓宇布局，樓宇類別，客戶類型等，字?jǐn)?shù)在3000字以上。

　�。�2）隊伍宣傳視頻要求：主題自定，內(nèi)容健康，積極向上。時長3-5分鐘。

　　4、（1）作品提交時間：11月13號20：00前

　�。�2）隊伍宣傳視頻上傳時間：11月11號12:00前。

　　注意：作品一經(jīng)上傳即可轉(zhuǎn)發(fā)，但一旦上傳并經(jīng)大賽官方微博轉(zhuǎn)發(fā)，即不可修改。

　　5、評分規(guī)則：

　　（1）選手作品將由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽”。

　　參賽隊伍自制本隊伍宣傳視頻，并由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博，發(fā)起新一輪投票。新一輪投票以視頻原微博轉(zhuǎn)發(fā)量為準(zhǔn)，票數(shù)最高者獲“最佳人氣獎”�？蔁o限轉(zhuǎn)發(fā)。票數(shù)統(tǒng)計截止時間：11月16號00:00，超過此時間轉(zhuǎn)發(fā)無效。

　　（2）由本學(xué)院專業(yè)導(dǎo)師、大賽贊助方團(tuán)東地產(chǎn)集團(tuán)旗下星海岸項目相關(guān)專業(yè)人士對十強(qiáng)作品進(jìn)行專業(yè)點評，并從中選出最優(yōu)秀的5份作品，決出五強(qiáng)進(jìn)入決賽。老師對選手的點評會在微博評論處上顯示出來。

　　（3）五強(qiáng)產(chǎn)生過程及其名單將通過本大賽微博進(jìn)行公示。

　　（4）作品形式：word文檔�？捎胮pt、建筑模型（泡沫）、3d圖、平面設(shè)計等（不限）形式加以說明。

　　（四）決賽

　　1、主題：營銷達(dá)人就是你

　　2、比賽形式：

　　（1）決賽隊伍在復(fù)賽相關(guān)地產(chǎn)項目的`策劃基礎(chǔ)上做出相應(yīng)的營銷方案，包括：分析a、b、 c地塊的聯(lián)系，設(shè)計理念，營銷手段等。于指定時間內(nèi)提交，發(fā)至大賽郵箱：zhfdcyxds@126.com

　�。�2）決賽當(dāng)晚：

　�、� presentation環(huán)節(jié)：隊伍營銷方案展示，時長15分鐘。

　　② 答辯環(huán)節(jié)：由大賽評委針對隊伍的營銷方案提出問題，選手做答，時長5分鐘。

　　3、評分規(guī)則：

　　（1）各評委根據(jù)隊伍方案內(nèi)容及當(dāng)晚表現(xiàn)，對決賽隊伍進(jìn)行打分

　　（2）取平均分作為隊伍最終分?jǐn)?shù)，分?jǐn)?shù)排名前三的隊伍分別獲冠、亞、季軍。其余選手獲得優(yōu)勝獎。

　　（五）大賽獎項設(shè)置

　　1、獎項：冠、亞、季軍各一名，優(yōu)勝獎兩名最高人氣獎一名。

　　3、獎金（待定）：冠軍500元

　　亞軍300元

　　季軍200元

　　優(yōu)勝獎各100元

　　最佳人氣獎100元

　　（六）大賽主辦方：

　　廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院

　　（七）大賽合作單位：

　　佛山市團(tuán)東房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

　　云東海麗日天鵝湖

　　（八）其他

　　1、大賽交流q群：

　　2、大賽sina官方微博：資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽

　　3、若有參賽人員對評分有異議，可以找仲裁委員會進(jìn)行仲裁，仲裁委員會由：專業(yè)老師，學(xué)院黨書記，學(xué)院輔導(dǎo)員，房地產(chǎn)開發(fā)商，學(xué)生代表共五人組成。

　　4、大賽組委會將通過大賽q群與官方微博及時更新比賽動向，參賽者可以隨時了解大賽最新消息。

房地產(chǎn)營銷策劃書9

　　前言在商業(yè)地產(chǎn)銷售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產(chǎn)營銷策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷售與招商過程中越來越重要，商鋪要想賣得好，前期的營銷策劃必不可少，而且必須做到位。

　　××商業(yè)城項目是××房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè)，將成為××市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。

　　××商業(yè)城座落于××市城區(qū)北部的××廣場旁，是××地產(chǎn)開發(fā)公司的'新建項目。

　　本項目占地7000平方米，根據(jù)目前的建筑設(shè)計建議方案，項目由三層裙樓(含負(fù)一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成，總建筑面積約為15000余平方米，地下車庫及設(shè)備用房建筑面積為1500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8500平方米，塔樓建筑面積約6500余平方米。

　　項目總投資約1800萬元。

　　經(jīng)過前期的市場調(diào)研分析，本項目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購物商城。

　　根據(jù)這個初步設(shè)想，結(jié)合目前項目現(xiàn)狀，本營銷企業(yè)方案對本項目做了比較系統(tǒng)的市場定位及營銷可操作性分析，從營銷策劃的角度出發(fā)，對項目的整體形象包裝、營銷組織運行、市場推廣、廣告策略安排、銷售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。

　　一、項目營銷總體策略營銷總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場，通過全方位地運用營銷策略，最大限度提升項目的附加價值，獲取項目的最大利潤，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項目形象。

　　概括本項目的營銷總體策略，可以簡述為“五個一”，即樹立一個新銳概念、倡導(dǎo)一個財富理念、提煉一個鮮明主題、啟動一個前衛(wèi)市場、醞釀一場熱銷風(fēng)暴。

　　二、項目營銷目標(biāo)方針根據(jù)本項目“五個一”的總體營銷策略，擬訂本項目的營銷目標(biāo)方針如下，作為本項目營銷工作綱領(lǐng)的完善和充實。

　　1.樹立一個新銳概念：休閑式購物商業(yè)。

　　2.倡導(dǎo)一個財富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物、穩(wěn)定性回報。

　　3.提煉一個鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。

　　4.啟動一個前衛(wèi)市場：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物”，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個性的消費群體，讓其體驗到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購物主題明確。

　　5.醞釀一場熱銷風(fēng)暴：本項目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭推動商業(yè)房地產(chǎn)市場開發(fā)的全新變革，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競爭，在一個全新市場里掀起一場熱銷風(fēng)暴。

　　三、銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解1.銷售(招商)目標(biāo)2.銷售目標(biāo)分解四、營銷階段計劃根據(jù)項目的定位及施工進(jìn)度計劃，將營銷工作分為四個階段，各階段工作重點如表8-5所示。

　　五、項目銷售時機(jī)及價格為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實現(xiàn)，綜合項目要素資源和營銷推廣傳播要素，結(jié)合項目定位，確定以下銷售時機(jī)及價格。

　　(一)項目入市時機(jī)及姿態(tài)1.入市時機(jī)：根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營銷準(zhǔn)備，在20xx年5月份房交會期間開盤(或20xx年9月)，可以抓住20xx年春季房交會、五一國際勞動節(jié)等機(jī)會掀起第一個啟動高潮;在國慶節(jié)、20xx年秋季房交會、元旦等重要時期掀起新的銷售高潮。

　　2.入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)“財富地產(chǎn)、休閑購物”形象登場，開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念。

　　(二)價格定位及價格策略1.價格定位的原則：采用比價法和綜合平衡法。

　　2.價格定位：整個商業(yè)項目的銷售均價為3580元/平方米，其中起價為3328元/平方米，最高價為4000元/平方米。

　　3.價格策略：采取“低開高走”型平價策略，開盤后半年作為第一階段的價格調(diào)整(略升)，均價為3380元/m2，尾盤銷售變相略降。

　　六、宣傳策略及媒介組合(一)宣傳策略主題1.個性特色：“××商業(yè)城財富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營造全新休閑購物方式”，倡導(dǎo)“投資財富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報”的投資理念。

　　2.區(qū)位交通：本項目地處××廣場旁，地段絕佳，高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑，交通便捷，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。

　　3.增值潛力：處于政府規(guī)劃重點發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。

　　(二)宣傳媒介組合1.開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財富投資，穩(wěn)定回報”理念的深度挖掘，媒體主要以報紙為主，電視為輔。

　　2.開盤后的強(qiáng)勢推廣期：即項目營銷推廣的重要時期，宣傳媒介以“報紙、電視、戶外廣告牌三位一體”為主，配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。

　　3.開盤后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘為主，媒介選擇主要是電視和報紙，重點輔以論壇公關(guān)、促銷活動、項目招商說明會等形式。

房地產(chǎn)營銷策劃書10

　　一、營銷概況：

　　房地產(chǎn)系不動產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因為買房子價位高，耐用性長。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱心就會改變主意，買主思考的問題，內(nèi)容豐富，錯綜復(fù)雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣，難度大，負(fù)荷重，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。

　　二、創(chuàng)意理念：

　　房地產(chǎn)營銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：

　　1、具有高度的自信野心；

　　2、富于競爭，且樂此不倦；

　　3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；

　　4、感性認(rèn)識和理性認(rèn)識相處融洽；

　　5、注重歷史，尊重現(xiàn)實，睽重未來。

　　三、構(gòu)思框架：

　　1）以塑造形象為主，渲染品味和意念；

　　2）展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢；

　　3）體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活；

　　4）直切消費群生活心態(tài)。

　　四、實戰(zhàn)流程：

　　1、形象定位：

　　對樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設(shè)計中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機(jī)位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等，都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭完美。

　　好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。

　　2、主要賣點：

　　對樓盤進(jìn)行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構(gòu)成：

　　1）地理位置；2）、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu)；3）、樓盤做工用料；4）、戶型設(shè)計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。

　　3、繪制效果圖：

　　根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，無數(shù)事實范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。

　　4、廣告訴求點：

　　1）闡述樓盤的位置；2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；3）闡述樓盤交通條件；4）闡述樓盤人口密度情況；5）闡述樓盤的升值潛力；6）闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù)；7）闡述樓盤的背景；8）闡述樓盤的舒適溫馨；9）闡述樓盤的實用率；10）闡述樓盤的付數(shù)計劃；11）闡述樓盤的品質(zhì)；12）闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義；13）闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。

　　5、廣告階段劃分：

　　對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個階段：

　　第一階段（預(yù)期到首期交樓入�。�：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷售為目標(biāo)，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。

　　第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。同時促進(jìn)銷售。此階段廣告費用投入相對較少。

　　第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務(wù)重點是維持樓盤的良好口碑，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來談?wù)撛u估本樓盤并通過口碑帶動銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費用投入為中等不平。

　　總體上看，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷售期要求和工程進(jìn)程不同階段而得出的較合理的分配方案。當(dāng)然，每個階段中的廣告及發(fā)布，應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。

　　6、廣告表現(xiàn)：

　　在樓盤預(yù)售及正式展銷前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛，設(shè)計一個別開生面、形式獨特的揭幕儀式。在預(yù)售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預(yù)售和開幕式當(dāng)天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前。屆時，樂隊奏出美妙動聽的西洋樂曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。（具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細(xì)節(jié)，另視情策劃）。

　　預(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登。

　　公司已經(jīng)將之前建好的樓層開始出售，可是由于市場的競爭和不景氣，導(dǎo)致公司樓房的銷售不佳，我奉命制定出了大廈項目包裝全案策劃書。

　　本定價策劃只提供定價策略和方法，具體定價開發(fā)商應(yīng)該根據(jù)項目具體情況制定。

　　所謂價格策劃，就是地產(chǎn)商為了實現(xiàn)一定的營銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)處理價格關(guān)系的活動。價格策劃使整個地產(chǎn)營銷活動的極重要的一環(huán)，它不不僅包括價格的制定、定價技巧的運用，同時包括在一定的營銷情況下，為了實現(xiàn)地產(chǎn)商預(yù)期的營銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)配合營銷組合的其他有關(guān)方面，并在實施過程中不斷修正價格策略的全過程。

　　一、樓盤價格定位

　　樓盤價格定位在價格策劃重視種種之中。價格的一點小偏差會導(dǎo)致總銷售額的負(fù)增長，但也引起消費者對樓盤價格的抵抗心理，是銷售進(jìn)度受挫。而價格定位較低，會是發(fā)展上的利潤受到影響。因此，正確的價格定位可以充分發(fā)揮價格策劃的效力，進(jìn)而體現(xiàn)出整個樓盤營銷策劃的成果。

　　二、樓判定價策略

　　1、心理定價策略。

　　這是地產(chǎn)商根據(jù)不同類型的消費者的.購買心理來制定的價格。地產(chǎn)商常用的心理定價策略主要是整數(shù)定價策略。不動產(chǎn)屬于的書的高檔高加耐用消費品，地產(chǎn)商在定價是要以整數(shù)結(jié)尾，不要零頭，消費者處于“一分錢，一分貨”得購買心理，認(rèn)為價格越高，質(zhì)量越好。以整數(shù)定價往往會提高樓盤的“身價”，利于銷售。

　　2、滲透定價策略。

　　這時將房屋價格定的地域預(yù)期價格，并伴隨大規(guī)模的促銷活動，迅速打開銷路，就想到如泥土的水一樣，從縫隙很快滲透到底。例如在有一個小區(qū)，同樣住宅的價格以5000元/平方米的價格賣不出去，那模擬的價格就應(yīng)該低于5000元/平方米，要求價格具有競爭力。

　　該策略的前提：市場容量大、要求彈性大、潛在競爭威脅大。采用這種策略可以薄利多銷，先發(fā)制人，有助于組織競爭者的進(jìn)入，迅速打開市場，取得最大的市場占有率，通常稱為“別進(jìn)來”策略。在市場已被它方強(qiáng)選占領(lǐng)的情況下，也是擠入市場的較好辦法，待銷路打開后，也可適當(dāng)提高價格。

　　3、差別定價策略。

　　這是競爭者最激烈的同類樓盤以不同的價格出售的策略，目的在于刺激需求，增加銷量。主要表現(xiàn)在：同一房屋，銷售給顧客的價格不同。如可以給率先購買的消費者給與一定的優(yōu)惠。同一房屋，因銷售的時間、地點和交易形式的不同可分期推出，各期均可制定不同的價格，是具體情況在進(jìn)行提價或降價。

　　4、折扣定價策略。

　　樓盤價格折扣是價格策劃中的機(jī)動兵法，由于樓是在不斷變化之中，一段時間之后，有些價格可能不太合適樓市的反應(yīng)。而價格的調(diào)整牽一發(fā)而動全身。因此比較靈活的方式是進(jìn)行價格折扣的調(diào)整。隨時事的不同，折扣或低或高。折扣定價策略是給與購買這部分價格優(yōu)惠以吸引顧客增加購買。如打折、贈送家具和家用電器及免收1~3年的物業(yè)管理費等。其目的在于爭取快銷。常見的折扣有以下幾種：

　�。�1）時間折扣。寄希望購買者快速的還清房款，如一次性付款的折扣比例最大，以建筑分期付款或銀行按揭付款方式次之。這種方式有利于地產(chǎn)商加速資金的周轉(zhuǎn)。

　�。�2）數(shù)量折扣。是根據(jù)顧客購買房屋數(shù)量的多少。給與大小不等的折扣，數(shù)量越多，折扣越大，目的在于鼓勵大量購買。

　�。�3）功能折扣。這是根據(jù)各類代理商在營銷中所擔(dān)負(fù)的功能不同給予的折扣。如因代理商提供促銷、獎金融通等功能給與一定的折扣。功能越多折扣越多。其目的在于協(xié)調(diào)代理商的積極性。

　　地產(chǎn)市場已進(jìn)入為買方市場，市場的競爭已越來越激烈，市場的不確定因素也更加復(fù)雜。在復(fù)雜市場環(huán)境中，開發(fā)商如何制定消費者可接受的、對自己最有利的價格？這始終是一個關(guān)系樓盤命運的問題。因此價格策劃在地產(chǎn)市場營銷中將占據(jù)越來越重要的位置。

　　希望在我這個策劃書實行之后，公司的樓房銷售能夠出現(xiàn)一個比較好的市場銷售情況，不過我知道，要想出現(xiàn)樓市銷售的回升，國家經(jīng)濟(jì)一定要重新恢復(fù)到發(fā)展情況中去，刺激居民的消費，這才是最重要的！我相信我們國家的經(jīng)濟(jì)會重新走向繁榮、富強(qiáng)的！

房地產(chǎn)營銷策劃書11

　　一、項目簡介：

　　本房地產(chǎn)項目位于鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、鳳臺路（在建）和青年路三條路呈 型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場等分開。

　　本房地產(chǎn)現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤，出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn)，以超低價位入市，順利的實現(xiàn)了銷售，但沒有為開發(fā)商實現(xiàn)預(yù)期的利潤，沒有樹立中、高檔物業(yè)的品牌形象，無意中形成本房地產(chǎn)下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙。

　　現(xiàn)在，一期多層尚有37套房、準(zhǔn)現(xiàn)房，銷售額850萬元。其中159.7m2的三室兩廳有23套，以五、六樓為主；127 m2的三室兩廳7套；這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%。

　　二期小戶型總銷售金額預(yù)計2800萬元，臨街商鋪1700萬元，合計4500萬元。預(yù)售許可證預(yù)計20xx年5月底辦下。

　　由此可見，目前本房地產(chǎn)的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%，一期大戶型銷售額16%，二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過于分散的障礙，是 面對的重大挑戰(zhàn)之一。

　　二、市場概況及基本競爭格局：

　　a、 東南板塊及鄭汴路商圈。

　　鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線。

　　鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。本房地產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但本房地產(chǎn)在操盤過程中，沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢，純粹以低價位的品牌內(nèi)涵介入競爭，不僅沒有收獲天然的地段價格優(yōu)勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。

　　東明路南段沿線目前競爭非常激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。

　　航海東路與107國道沿線是20xx年以來的樓市亮點，寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價位大型樓盤。其中燕歸園是本房地產(chǎn)二期小戶型明確的競爭樓盤，其它幾乎所有的樓盤都和本房地產(chǎn)一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關(guān)系。（詳見附1：鄭汴路市場調(diào)研報告）

　　b、 小戶型市場概況。

　　自20xx年底時尚party介入鄭州樓市以來，小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來。尤其是20xx年初，青年居易（easy-go）以1900余套的投放量沖擊市場，形成了小戶型的“市場黑洞”，徹底打破了市場的競爭格局，實現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面。

　　燕歸園位于貨站街東段，由盛煌房地產(chǎn)公司開發(fā)，已成功實現(xiàn)一期的開發(fā)，在幾乎沒有什么競爭的情況下，收獲了小戶型市場的第一批需求者，現(xiàn)在燕歸二期正在認(rèn)購階段。燕歸園提前介入了小戶型市場，并且認(rèn)識到小戶型的主力市場是６０－８０平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳。這與 的市調(diào)結(jié)果完全一致。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型（兩室兩廳75平米，三室兩廳95平米）。可以說，同燕歸園的戶型配比上比較， 沒有優(yōu)勢。

　　（小戶型市場詳見附2：鄭州市小戶型的調(diào)查報告）

　　c、 商鋪市場

　　商鋪是一個比較特殊的物業(yè)形態(tài)，商鋪的價格是由商鋪能為房東帶來的租金多少決定的。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段。本房地產(chǎn)二期商鋪位于商品大世界、名優(yōu)建材市場南端，即將建成的大賣場的商業(yè)價值將會決定二期商鋪的價格。人們對大賣場的商業(yè)認(rèn)同也將影響二期商鋪的價格。

　　和二期商鋪有競爭的主要樓盤是建業(yè)新天地的臨街商鋪、英協(xié)尚未售出的部分商鋪。

　　三、項目swot分析

　　一）優(yōu)勢

　　1） 鄭汴路商圈天然的地段優(yōu)勢，這里是財富的俱樂部，富翁的制造廠，在這里百萬富翁比比皆是，每年都有新一代需求產(chǎn)生，源源不斷的需求是 方樓盤最有力的支撐。

　　市場細(xì)分如下：

　　a、高端市場被英協(xié)、建業(yè)等高檔樓盤滿足，這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業(yè)，是終極消費，10年內(nèi)不會再置業(yè)。

　　b、中端市場被東方明珠、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤滿足，屬過度消費和終極消費的結(jié)合。

　　c、復(fù)合市場。本房地產(chǎn)一期是一個大眾樓盤，從價位角度劃分，屬中低檔樓盤。本房地產(chǎn)二期小戶型項目的目標(biāo)群，預(yù)計業(yè)主身份復(fù)雜，置業(yè)心理不盡相同，故推廣過程中，不能拘泥于單一的推廣主線。

　　本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍(lán)領(lǐng)階層，有效需求不足。如果本房地產(chǎn)二期銷售象青年居易一味的向年輕時尚族訴求， 方樓盤銷售可能面臨比較嚴(yán)峻的局面。（詳見鄭汴路市場調(diào)研報告）

　　鄭汴路市場調(diào)研報告

　　調(diào)查目的：了解鄭汴路市場的整體收入水平和消費者對小戶型的認(rèn)知和接受程度（本房地產(chǎn)購房消費支撐力度）

　　調(diào)查方法：分層隨機(jī)抽樣（不同年齡層）和分塊隨機(jī)抽樣

　　調(diào)查范圍：鄭汴路東建材市場、燈飾市場、管材市場、名優(yōu)建材市場、商品大世界

　　調(diào)查時間：20xx.4.14

　　鄭州，銀基批發(fā)市場和鄭汴路建材市場是商業(yè)比較密集的兩大板塊，這里聚集了數(shù)以萬計的大小商販，他們收入不菲，他們絕大部分是外地人，他們是鄭州房地產(chǎn)消費的主力軍。了解這一人群的收入水平、消費習(xí)慣將對房地產(chǎn)的投資有一定的指導(dǎo)意義。

　　20xx.4.14，動力公司市場部走訪了鄭汴路建材市場，對小戶型的市場消化力做了調(diào)查，而這些建材市場的小老板們對此漠不關(guān)心，或拒不作答，說明消費者對房地產(chǎn)市場敏感度不夠。消費疲軟，市場敏感度不高，純小戶型在鄭汴路這塊市場前景嚴(yán)峻。

　　對建材市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)：

　　1、 大部分員工租房住，潛在客戶存在；市場潛量比較大，但需要推廣的成本較高

　　2、 大部分員工來自外地或郊縣，收入水平偏低，消費力不足

　　3、 小戶型需求彈性非常大，對價格非常敏感

　　4、 市場上有很大不穩(wěn)定因素，8-9月份建材市場要拆遷到莆田，固有的建材市場要做升級換代

　　5、 外地人居多，他們辛苦拼搏，如果要買房子的話，更喜歡一步到位

　　6、 商鋪為上下兩層，一般下面做門面，上面做倉庫和員工宿舍

　　7、 附近都市村莊較多，租務(wù)市場一般80—150元/月

　　8、 作為首次購買者，最重要的還是價格

　　9、 他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境，他們尋求方便、安逸、清凈

　　10、 相當(dāng)一部分是河南總代理，無須過多的現(xiàn)場銷售

　　11、 同類產(chǎn)品多，競爭激烈，壓縮銷售成本是公司發(fā)展最重要的問題，故一般員工無福利分房的可能

　　12、 普通員工不會因為工作而就近選擇居住地，她們往往因為居住而更換工作，普通員工流動性比較大

　　13、 對60—80平米的兩室較感興趣，這部分需求將轉(zhuǎn)化為有力的市場動力

　　14、 本房地產(chǎn)知名度不高，口碑不好

　　15、 外地商人對鄭州的發(fā)展較失望，但鄭汴路的升值充滿信心

　　鄭汴路建材市場蘊涵了較大的市場潛力，隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)和鄭汴路大賣場的形成，鄭汴路升值的前景就會更加明朗化，故前期概念的炒作成功與否直接決定了項目的運作的好壞，“注意力經(jīng)濟(jì)”的時代，抓住了消費者的眼球，侵占了客戶的'意念，就意味著成功！

　　2） 鄭汴路板塊高檔樓盤云集，已經(jīng)同未來大道板塊一樣，成為身份、財富的象征。本房地產(chǎn)二期應(yīng)借此概念，實現(xiàn)品牌形象的轉(zhuǎn)變。

　　3） 正在形成的“大賣場”商務(wù)區(qū)能直接帶動本房地產(chǎn)二期的投資價值，甚至有可能使本房地產(chǎn)二期成為“大賣場”的附屬配套。該局面一旦形成，銷售將高屋建瓴，出現(xiàn)爆搶局面。

　　4） 本房地產(chǎn)項目二期有巨大的升值空間與既得便利

　　a、 107國道的東遷，鄭汴路東段將成為鄭州東區(qū)的財富中轉(zhuǎn)站。有“東之中”或“東區(qū)發(fā)動機(jī)”的本質(zhì)地位。鄭汴路商圈早已成為百萬富翁的制造廠。但是這樣的天然地產(chǎn)需求優(yōu)勢，卻讓建業(yè)、英協(xié)、百合花苑等一批高、中檔樓盤風(fēng)光占盡，而 方樓盤以“中原地產(chǎn)大低震”的角色，不僅沒有收獲天然的地段優(yōu)勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。這一問題必須在二期項目得到扭轉(zhuǎn)。

　　b、 鄭東新區(qū)的輻射效應(yīng)。

　　鄭東新區(qū)的開發(fā)將使鄭州的中心東移，鄭汴路地產(chǎn)板塊位于老城區(qū)與新城區(qū)的支撐地帶，配套齊全，生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來一次前所未有的商機(jī)。而本房地產(chǎn)項目恰恰位于這一板塊的中心。

　　二）劣勢

　　1）、本房地產(chǎn)可售資源由三種不同的物業(yè)形態(tài)組成，這三種物業(yè)形態(tài)的目標(biāo)群是完全不同的置業(yè)目的。尤其是一期多層現(xiàn)已進(jìn)入尾盤階段，可售資源僅850萬元，房源主力是159平米的五、六樓3室2廳。

　　目前，通常142平米的面積即能做出比較舒適的4室2廳，大戶型并非市場的主力所在，由于總價原因，總面積在150以上的多層戶型五樓以上是最難賣的戶型。并且此類房源還要和周圍金色年華、金色港灣、百合花苑、東方明花園甚至建業(yè)、英協(xié)等東南板塊幾乎所有的樓盤相競爭。尤其是850萬元的大戶型現(xiàn)房可售資源，不能放任由二期帶一期（通常小戶型帶不動100平米以上的大戶型），不能全力以赴主打現(xiàn)有房源（總房源有限，導(dǎo)致營銷資源總量較少），也不能先做二期樹品牌，在形成二期勝局后再做一期尾房。這對營銷工作是一個巨大的挑戰(zhàn)。

　　2）本房地產(chǎn)二期離鄭汴路較遠(yuǎn)，從售樓部到社區(qū)要經(jīng)過嘈雜的市場，很難形成良好的看房通道。本房地產(chǎn)一期、二期又被青年路所分隔，很難形成整體樓盤感覺，有“只是兩棟臨街樓”的印象。

　　3）本房地產(chǎn)二期和張莊一墻之隔，有都市村莊的形象，物業(yè)安全系數(shù)較低，居住環(huán)境嘈雜，僅靠硬件設(shè)施，很難形成高檔樓盤形象。

　　4）與二期相比，一期樓盤素質(zhì)高、售價低，形成本房地產(chǎn)二期銷售心理價位抗性。

　　5） 非現(xiàn)房，不符合商戶即買即住的消費心理。

　　6） 非獨立廚房，做飯起居不方便，這與目前鄭汴路商戶想改變天天吃大排擋的愿望不符。

　　三）、機(jī)會

　　1）商鋪的拆遷，原本居住在商鋪二樓的商戶另謀居所，導(dǎo)致租房市場更加火爆。鄭汴路商圈約4000戶商戶，2萬人的龐大消費群體將突顯本房地產(chǎn)二期的投資價值。因勢利導(dǎo)，單純商鋪拆遷形成的居住需求，即可成為本房地產(chǎn)二期主力客源。

　　2）挖掘市場。鄭汴路商圈商鋪倉庫資源緊張，從費用角度考慮，商戶、店員在二樓居住很不劃算。動員較大的商戶從商鋪的二樓搬出來，到本房地產(chǎn)置業(yè)，開拓新市場。

　　3）鄭汴路各市場競爭激烈，大鱷級商戶正在形成，這些商戶為了穩(wěn)定企業(yè)中的骨干力量和親屬，已開始為他們購置總價較低的房屋。這些房屋通常位于商鋪附近，以便于商戶們無嚴(yán)格意義上下班的生活工作需求，而本房地產(chǎn)二期恰恰符合商戶們的這一需求。

　　4） 大賣場”的整合，將對大鱷形成推波助瀾，本房地產(chǎn)二期有可能成為“大鱷”的商務(wù)配套。

　　a) 小戶型的特性導(dǎo)致目標(biāo)客戶對居住環(huán)境要求不高。本房地產(chǎn)二期配套不全，居住環(huán)境 嘈雜的抗性可以弱化。

　　b) 本房地產(chǎn)二期產(chǎn)品總價低，置業(yè)風(fēng)險小。由于鄭汴路商圈租房市場火爆，且本樓盤有“大賣場”作依托，購房、租房需求恒久存在，物業(yè)幾乎不可能貶值，也比較容易轉(zhuǎn)手或出租，這非常符合外地商人置業(yè)心理。

　　c) 本房地產(chǎn)二期應(yīng)該說具有充足的客戶資源，消費的中堅力量是建材市場中的商戶，故推廣中可采取鋪單的形式為主，報紙廣告、廣播廣告為輔的媒體策略，節(jié)約大量的推廣成本。

　　d) 小戶型現(xiàn)房階段戶型劣勢一覽無余，故期房從另一方面說是一種優(yōu)勢。

　　e) 以大賣場做依托，誘導(dǎo)鄭州房東投資市場，這部分客源很難成為本房地產(chǎn)二期銷售的中堅力量。

　　f) 鄭東新區(qū)建成需歷時20年之久，總投資20xx億元，其中一期總投資156億元，在5年內(nèi)完成。這將給鄭汴路巨大的市場機(jī)會。

　　四）威脅

　　1）行業(yè)內(nèi)的競爭

　　i. 周邊樓盤云集。建業(yè)、英協(xié)、東方明珠、百合花苑、金色年華等林立在鄭汴路附近，客戶分流，競爭激烈。

　　ii. 鄭州小戶型市場正趨飽和，過量的小戶型的投放勢必導(dǎo)致更加過量的樓盤優(yōu)勝劣汰。

　　建業(yè)四期、百合花苑、金色年華二期近期均有小戶型投入市場。本房地產(chǎn)二期應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場動態(tài)，爭取占領(lǐng)市場先機(jī)。

　　2）行業(yè)外威脅

　　鄭汴路“大賣場”的形成，商務(wù)更加方便快捷，商務(wù)的中間環(huán)節(jié)減少，將淘汰一批中小商戶，故本房地產(chǎn)的消費群將萎縮。

　　政府關(guān)于商品房20xx.5.1以后須全裝修出售。在一年左右的時間內(nèi)，建材、裝修市場將出現(xiàn)，由散戶購買為主向集團(tuán)購買為主的轉(zhuǎn)變。而開發(fā)商必須考慮大眾市場，故家裝市場要重新整合。大品牌何去何從，很難預(yù)測；中檔品牌可能會脫穎而出，門庭若市。但商戶總數(shù)只會減少，在這個變動的過程中，他們的置業(yè)激情將大大折扣，本房地產(chǎn)二期須在這一局面認(rèn)知或形成之前完成銷售，否則 將陷入非常被動的局面。

　　四、目標(biāo)市場權(quán)衡及鎖定，品牌形象突破口甄別及品牌定義。

　　二期小戶型的目標(biāo)市場主要由哪幾種人組成，這些人購買的抗性及抗性解除。

　　1、 在鄭汴路市場打工的中層技工或白領(lǐng)，以及少部分藍(lán)領(lǐng)。這些人的消費有點象青年居易的目標(biāo)群。他們的主力消費面積是兩室一廳和一室一廳，消費實力有限。他們對按揭首付1.5-2.0萬元月供400元非常感興趣，購房一般想一步到位，對住幾年再換房不太感興趣，認(rèn)同鄭汴路有很大的租房需求市場，非常認(rèn)同鄭東新區(qū)的發(fā)展前景。

　　由于 的戶型主力是19平米、40平米的一室一衛(wèi)房源，而這些人購房多希望要相對一步到位，對自己一生能多次置業(yè)不太自信，這形成本房地產(chǎn)二期明確的戶型抗性。而燕歸園二期以60—80平米的二室一廳和二室二廳為主力戶型，恰恰買足了這些人的心理層面需求。但這些人的消費實力有限，首付2.5—3.5萬元，月供700元，對這些人來說比較吃力。

　　抗性解除。對此類人要注意闡述：對自己前途有信心的人從不這樣想，這只是 的第一套房，現(xiàn)階段很少有人一套房住20年了，八十年代的房子現(xiàn)在沒有幾個人再住了。這里有個大商圈，里面有幾千個老板，幾萬人店員，這里的房子想住就住，想賣就賣，想出租就出租，這里的公房租金很高。，鄭州很少有這樣一個巨大租售需求市場的地方

　　2、 26—29歲的店長、業(yè)務(wù)經(jīng)理級人物，這些人大多想另立門面，又有結(jié)婚壓力（大多來自朋友和家庭），但是自己資金不多，如果買房一步到位，便沒有資金自己做生意， 的房子正好適合這些人。

　　3、 已在鄭州干了2 ~ 3年生意的外地人，這些人對鄭州東南區(qū)域尤其是鄭汴路市場有較深的了解，對鄭東新區(qū)有一點印象，但不太關(guān)心。在鄭州租房住，曾經(jīng)有想買房的念頭，但又不想永久在鄭居住，過幾年有可能回去，認(rèn)為為這幾年時間買房花幾十萬元不值得，怕被套住，：這里買套房以后很可能不住，又要占用資金，回頭將房子賣掉又嫌太麻煩。

　　抗性解除。對這類客戶講鄭汴路商圈巨大的租房、購房需求，小戶型由于總價較低，可以隨時出售和出租。

　　4、 外地老板為同在一起的兄弟姐妹購置房屋。實力大的老板為公司的骨干員工購置房屋（主要是首付款）。這樣做一方面可以有收買人心的作用。另一方面這些人住得距商鋪很近，還能象從前住在商鋪時一樣，隨時照應(yīng)生意。

　　5、 從前住在商鋪上層，因商鋪拆遷升級而從商鋪搬出來的老板。對這些人要多講只有這里的房可以隨時出租、轉(zhuǎn)手，或不太在意的讓給兄弟姐妹。因為只有這里的房總價低，月供少，求租或求購市場龐大。

　　6、 純投資歷者。以幾套或十幾套小戶型做為投資，出租。以收取房租為目的。對這些人訴求：開個私家銀行、人不要一直太累，投入產(chǎn)出如同聚寶盆，比保險更保險（用詳細(xì)的計算），比股票更賺錢。如同擁有了另一份退休金。這里如同一個金礦，這里有數(shù)萬人的年輕人，有數(shù)千個中小老板，有很大的租房需求市場，有鄭東新區(qū)的發(fā)展前景。

　　7、 外地品牌駐鄭代表，訴求隨時可住，隨時可賣，訴求個性物業(yè)服務(wù)，如同酒店服務(wù)一樣，有送飯服務(wù)、自動電話晨叫服務(wù)、房間保潔服務(wù)、干洗服務(wù)、電話訂票服務(wù)（均是有償服務(wù)）。

　　8、 私人特殊生活，多講公交出入方便，房子總價不高等。

　　通過以上描述 發(fā)現(xiàn)，二期小戶型的目標(biāo)群直接購買理由很難成為一期業(yè)主的購買理由，以此內(nèi)容來作為品牌主力內(nèi)涵不能帶動一期余房銷售，更不能帶動二期商鋪銷售。以上內(nèi)容只能做分類個別說服之用，不能統(tǒng)領(lǐng)全局。

　　品牌戰(zhàn)略形成及品牌定位：

　　的可售資源是三種不同的物業(yè)形態(tài)，是三種不同的置業(yè)用途，這些物業(yè)形態(tài)的競爭市場相當(dāng)激烈。因此，必須跳出物業(yè)形態(tài)自身的直接用途，尋找能統(tǒng)領(lǐng)整個一、二期多層樓盤、商鋪以及后續(xù)開發(fā)的小高層物業(yè)的品牌內(nèi)涵。

　　完全可以跳出傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷模式，利用本房地產(chǎn)周邊資源，擴(kuò)充品牌核心內(nèi)涵，將本房地產(chǎn)定位成一個整個東區(qū)獨有的、擁有比建業(yè)、英協(xié)更有投資價值的、有無盡開發(fā)潛力的高檔樓盤。

　　品牌內(nèi)涵組成：

　　1、鄭東新區(qū)為本房地產(chǎn)注入了至少長達(dá)20年的穩(wěn)固商務(wù)住宅發(fā)展時期，帶來了多達(dá)20xx億元的幾乎是恒久的財富升值空間。

　　鄭東新區(qū)興建規(guī)劃總計20年（北京cbd區(qū)用了11年，上海浦東已用了10年），總投資20xx億元，其中單一個起步區(qū)就有5年時間投資156億元。興建鄭東新區(qū)必然要用大量的建筑材料、工具及建用品等。這些所有的材料采購地，必然從緊按在一起的鄭汴路大市場獲取。這些保證了鄭汴路商圈將在從此20年的迅猛發(fā)展�，F(xiàn)在，這里已經(jīng)如同1982年的深圳羅湖、蛇口，如同1992年的上海浦東，如同1997年的三峽宜昌。

房地產(chǎn)營銷策劃書12

　　房地產(chǎn)營銷策劃是一項系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作。是房地產(chǎn)開發(fā)商為了取得理想的銷售推廣效果，在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用其可動用的各種外部及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定計劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程。一個新的樓盤的營銷工作一般可以分為前、中、后三個時期，每一個過程與環(huán)節(jié)都很重要。想要搞得成功，必須具備全局性的營銷觀念，進(jìn)行所謂“整體營銷”、“全程營銷”。因此房地產(chǎn)營銷策劃不但包括房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析，還在在此基礎(chǔ)上確立投資地點、物業(yè)主題、規(guī)劃設(shè)計，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。

　　一、 房地產(chǎn)營銷策劃的原則

　　房地產(chǎn)營銷策劃的原則營銷是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，在房地產(chǎn)營銷實踐中，有很多的規(guī)則和原則是必須要把握的。但是其中我們最需要把握的以下三大原則。

　　1、營銷策劃必須從客戶和市場需要出發(fā)

　　策劃人從客戶出發(fā)，綜合分析，投其所好，才能打動他們，奪得更多的市場。

　　2、始終保持整體營銷的觀念

　　營銷策劃講究的是創(chuàng)意，因此，策劃的靈感與創(chuàng)意一定要忠實于

　　總的主題。這就要求策劃的各個細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排，要規(guī)范布局、互相協(xié)調(diào)，目的一致，實現(xiàn)營銷的整體性。

　　3、營銷策劃與銷售緊密呼應(yīng)

　　營銷策劃的最后工作就是銷售策劃，因此，銷售也應(yīng)該納入統(tǒng)一的總體策劃思路中去。市場與信息的變化是永恒的，策劃與銷售二者互為表里，彼此修正，緊密呼應(yīng)，這才是真正負(fù)責(zé)且科學(xué)的營銷思維方式。

　　二、 房地產(chǎn)營銷策劃的特點

　　房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的面臨的首要問題是使開發(fā)的房地產(chǎn)商品適應(yīng)顧客的需要，從而促進(jìn)商品房的銷售，增加利潤，加快資金周轉(zhuǎn)。因此，房地產(chǎn)開發(fā)首先強(qiáng)調(diào)“以人為本”的營銷策劃。

　　房地產(chǎn)營銷是各種理念的復(fù)合理念是營銷策劃的靈魂，當(dāng)代房地產(chǎn)營銷策劃的主導(dǎo)理念一般包括：

　　1、人性理念，房地產(chǎn)營銷首先要講求“以人為本”，中國自古的儒家仁愛思想和西方的人本主義思潮為房地產(chǎn)營銷的人性理念提供了堅實的文化基礎(chǔ)。

　　2、生態(tài)理念，近代以來，地球環(huán)境污染加重，客觀上了要求房地產(chǎn)開發(fā)必須樹立起可持續(xù)發(fā)展生態(tài)理念。

　　3、智能理念，人類科技水平的迅速發(fā)展使房地產(chǎn)開發(fā)逐漸從傳統(tǒng)的磚瓦營造習(xí)慣轉(zhuǎn)向各種新興材料的應(yīng)用，而在建筑的功能上也走向了多元化，提供給了人們更加多的服務(wù)。

　　4、投資理念，投資不動產(chǎn)愈來愈成為更多人選擇的投資保值手段。

　　三、房地產(chǎn)營銷策劃的主要種類

　　1、房地產(chǎn)投資營銷：房地產(chǎn)投資分析是全程營銷的起點，是房地產(chǎn)開發(fā)的關(guān)鍵，透過細(xì)致的市場調(diào)查。

　　2、房地產(chǎn)定位營銷：營銷房地產(chǎn)的關(guān)鍵在于把握市場脈搏，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位。細(xì)致的市場調(diào)查數(shù)據(jù)，是房地產(chǎn)定位的基石，這只是定量分析的開始，所以進(jìn)行必要的定性分析是相當(dāng)關(guān)鍵的。

　　3、房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計營銷：房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計是房地產(chǎn)營銷的第三個流程，經(jīng)過準(zhǔn)確的.市場定位，根據(jù)目標(biāo)客戶群設(shè)計相應(yīng)的房地產(chǎn)。

　　4、房地產(chǎn)形象營銷：通過項目的整體包裝，以到位的形象營銷向消費者傳達(dá)良好的企業(yè)形象、品牌形象。形象設(shè)計及包裝，良好的企業(yè)聲譽(yù)、過硬的工程質(zhì)量、完善的物業(yè)管理形象，從而確立市場一流的項目形象、打好品牌塑造的基礎(chǔ)。

　　四、房地產(chǎn)營銷價格策略

　　制訂一個合理的價格是十分重要的，一方面要可以讓大眾接受，另一方面又要滿足開發(fā)商利潤最大化的條件。

　　1、影響房地產(chǎn)價格的因素，歸納起來，主要有以下幾類：

　　（1）政治因素：如某次大的政府機(jī)構(gòu)變動，或重大政策性決策出臺等都會導(dǎo)致房地產(chǎn)價格較大的漲跌。

　�。�2）經(jīng)濟(jì)因素：

　　a.物價：物價上漲，投資者預(yù)期上漲的心里反映在房地產(chǎn)方面，也

　　造成價格上漲。

　　b. 土地價格：土地是房地產(chǎn)的原料，原來價格的上漲，房屋成品價格也會水漲船高。

　　c.利率：銀行利率的提高緊縮對降低買方勢頭很有效，可刺激房地產(chǎn)的投資。

　　d.貨幣供應(yīng)量：當(dāng)貨幣供應(yīng)量增加時，土地價值相對減少，此時若想得到與原來相同的價格的土地，勢必要提高價格。

　　e.經(jīng)濟(jì)增長率：經(jīng)濟(jì)增長迅速，表示人民幣收放提高，購買力增強(qiáng)，提高房地產(chǎn)價格，反之，則降低.

　　f.人口狀態(tài)：人口成長率高或人口集中地區(qū)，對方地產(chǎn)的需求增加，房價因市場功能而自然提高。

　　(3)自然因素

　　位置：屬性優(yōu)劣不同而有價值的高低。地段好，交通便利的地區(qū)自然價格就高。

　　面積：土地面積越大，適于整體規(guī)劃，價格較高,反而因缺其不可而變成奇貨可居。

　　地勢：平原或地勢平坦適用于房屋興建，產(chǎn)品規(guī)劃，但若為山坡地、林地、低洼地區(qū)。由于開發(fā)成本高，安全性低，相應(yīng)的地價也較低。

房地產(chǎn)營銷策劃書13

　　由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性，如其資金投入巨、生產(chǎn)周期短、具有價值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質(zhì)基本不能提升、入市價格低、開盤多、競爭激烈等等。隨著房地產(chǎn)競爭的日趨激烈，相應(yīng)的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。

　　對于房地產(chǎn)的營銷策劃，主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產(chǎn)品設(shè)計、提升產(chǎn)品價值、營銷傳播、支付方式等方面進(jìn)行創(chuàng)新，激發(fā)潛在消費需求或爭奪現(xiàn)有顧客，其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品(如規(guī)劃設(shè)計方面的特性);提供一種服務(wù)模式(如管家式的物業(yè)服務(wù));倡導(dǎo)一種生活方式(如運動、健康、休閑、品位等);營造一種文化等等。

　　一、未來發(fā)展趨勢

　　一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌競爭時代，房地產(chǎn)市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競爭階段，企業(yè)更注重對品牌的培養(yǎng)與利用。因此應(yīng)注重對品牌的不斷強(qiáng)化，輸出品牌核心價值，進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略;同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強(qiáng)，利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的概念。另一方面是消費市場日趨理性和個性化，近年經(jīng)濟(jì)持續(xù)放緩，居民收入(包括預(yù)期收入)持續(xù)下降，實惠性的心理占據(jù)主導(dǎo)地位;消費者經(jīng)過長期的廣告浸，偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強(qiáng);各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。隨著房地產(chǎn)市場競爭的加劇，型化、集約化樓盤將成為未來市場競爭的熱點;針對不同消費者的市場細(xì)分趨勢日趨明朗，以滿足不同類型消費需求的消費群;“設(shè)計時代”開始回歸，發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開發(fā)，對樓盤的前期規(guī)劃和設(shè)計將更加重視。

　　競爭手段將會全方位、多元化，如一些型的樓盤具備綜合的.競爭優(yōu)勢，而中小型盤就必須以其個性化和特色需求也在市場占據(jù)一席之地。在未來的發(fā)展過程中，將進(jìn)一步追求境界(如歷史、人文、文化等);追求近距離(如與商務(wù)區(qū)、高效、車站等接近);追求潔凈(對光線、綠化、天然氣配備等);追求寧靜(密度低、生態(tài)景觀臺等)等等，不僅對配套設(shè)施的需求提高，而且對房地產(chǎn)開發(fā)商的品牌高要求;不僅對設(shè)計有相應(yīng)要求，可能還會對社區(qū)居民的生活群和社交卷具有相應(yīng)要求;不僅對樓盤的品牌有要求，可能對設(shè)計和制造過程中的環(huán)節(jié)比較關(guān)注。在市場競爭形勢進(jìn)一步白熱化的情況下，如何進(jìn)一步挖掘自身樓盤的附加價值，穩(wěn)定價格、吸引客

　　源?如何根據(jù)目標(biāo)消費群的理性購買需求，進(jìn)一步深化自身樓盤的優(yōu)點，使目標(biāo)消費群產(chǎn)生“物有所值”的感覺?如何繼續(xù)建立自己特的品牌個性，突破強(qiáng)勁對手的包圍，在市場上繼續(xù)掀起一股新的旋風(fēng)?如何適應(yīng)“個人置業(yè)時代”的新趨勢?這些都迫使開發(fā)商需要進(jìn)行系統(tǒng)的全程營銷策劃。

　　二、房地產(chǎn)全程營銷策劃

　　一是策劃為先。在整個項目開發(fā)過程中，從思維上應(yīng)該策劃在先，包括項目認(rèn)證、風(fēng)險評估、資金渠道、市場定位、規(guī)劃設(shè)計、施工招標(biāo)、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃，策劃是建立在相應(yīng)的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，調(diào)查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計口徑、銀行統(tǒng)計口徑、統(tǒng)計局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務(wù)局等部門的統(tǒng)計年鑒，了解和分析市場購買力及消費趨勢等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對性的展開調(diào)查，如圍繞消費者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。

　　二是創(chuàng)新為贏。在整個策劃過程中均應(yīng)該進(jìn)行營銷策劃創(chuàng)新，包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計、整合營銷、廣告宣傳、公關(guān)活動、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結(jié)合;在價格制定上，有效利用消費者的心理;在宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家獲品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握，房地產(chǎn)開發(fā)的全程策劃，每個環(huán)節(jié)、每道工序、每個細(xì)節(jié)都相當(dāng)重要。如市場調(diào)研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。

　　三是塑造差異。差異化能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，在房地產(chǎn)策劃過程中，應(yīng)在不同層面塑造差異，如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設(shè)計、光系設(shè)計、戶型設(shè)計、布局空間設(shè)計、功能設(shè)計、智能化設(shè)計、逃生設(shè)計等等。在差異的塑造過程中，應(yīng)在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮，因為企業(yè)的目的是營利為本。

　　四是整合營銷。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項目開發(fā)或經(jīng)營中要體現(xiàn)人性化意識，關(guān)注企業(yè)形象、項目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。如引進(jìn)組合家電、組合廚房;社區(qū)綜合配套，整合內(nèi)外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設(shè)計和戶型;從軟文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點。在品牌定位方面，根據(jù)消費形態(tài)和樓盤實際情況，尋找相應(yīng)的目標(biāo)消費群體，同時要善于培育樓盤的子品牌。當(dāng)然，對于房地產(chǎn)銷售力的實現(xiàn)，單純靠品牌概念的輸出無法達(dá)成，實在的產(chǎn)品和價格才是實現(xiàn)銷售力的關(guān)鍵所在，因此應(yīng)輸出多元化的產(chǎn)品信息，提升樓盤的價值感，打動更加理性的消費群，為產(chǎn)品注入一些新的元素，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。

　　總之，未來的社區(qū)將更加在產(chǎn)品自身方面加以關(guān)注：如園林設(shè)計好，有較的休閑活動空間;間隔合理、實用率高、采光好、空氣流通;樓距較，有開敞的空間和視野;完善的小區(qū)配套，物業(yè)管理好，最好是封閉式管理;交通、購物方便，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創(chuàng)造力的房子。在營銷傳播上：抓住目標(biāo)消費者的心態(tài)，務(wù)求直指人心，在銷售策略、廣告策略投其所好，促成他煤買，同時根據(jù)目標(biāo)消費群的特性，配合產(chǎn)品的特點，使廣告投入針對性更強(qiáng)更直接。一方面是組合利用軟文、公關(guān)和不同形式的廣告，在設(shè)計和投放過程中創(chuàng)新，另一方面是有效把握目標(biāo)消費群體的消費心理和行為，關(guān)注其消費形態(tài)，從而有針對性地開展相應(yīng)地傳播和促銷活動。

房地產(chǎn)營銷策劃書14

　　一：房地房地產(chǎn)策劃師證書產(chǎn)名目房地產(chǎn)策劃師要求 策劃所包涵內(nèi)容：

　　一)房地產(chǎn)市場拜訪

　　項目特性闡發(fā)、建筑規(guī)模與風(fēng)格、建筑布局和結(jié)構(gòu)、裝修和房地產(chǎn)策劃書范文設(shè)備、功能設(shè)置裝備擺設(shè)、物業(yè)經(jīng)管、生長商背

　　景、結(jié)論和建議

　　二)房地產(chǎn)目標(biāo)用戶闡發(fā)

　　經(jīng)濟(jì)后臺：經(jīng)濟(jì)氣力 /房地產(chǎn)策劃師要求行業(yè)特性 /公司、家庭

　　野蠻后臺：踐諾體式格局、媒體抉擇、創(chuàng)意、表達(dá)體式格局、

　　三)房地產(chǎn)價格定位

　　實際價錢 /成交價格 /租金價錢 /價格戰(zhàn)略

　　四)入市機(jī)會、入市姿勢

　　五)廣房地產(chǎn)策劃師證書告戰(zhàn)略

　　告白的階段性區(qū)分、階段性的房地產(chǎn)策劃師要求廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意浮現(xiàn)、廣告成果監(jiān)控

　　六)房地產(chǎn)序文戰(zhàn)略

　　序文抉擇 /軟性新聞主題 /序文組合 /投放頻次 /費用預(yù)算

　　七)房地產(chǎn)踐諾用度

　　事發(fā)地房地產(chǎn)策劃師要求包裝（營銷中間、樹范單元、圍板等）印刷品（銷售文件、售樓書等）序文投放

　　二：房地產(chǎn)發(fā)賣房地產(chǎn)策劃師證書 策劃所包涵內(nèi)容：

　　一)銷售事發(fā)地籌辦

　　二)銷售代表培訓(xùn)

　　三)銷售事發(fā)地經(jīng)管

　　四)房號銷控管理

　　四)銷售階段總結(jié)

　　五)銷售廣告評價

　　六)用戶跟進(jìn)服務(wù)房地產(chǎn)策劃書范文

　　七)階段性營銷打算調(diào)劑

　　第三節(jié)：房地產(chǎn)發(fā)賣 籌謀的內(nèi)容信息及步房地產(chǎn)策劃書范文驟

　　一：項目鉆研：即項目銷售市場及銷售狀況的`鉆研，詳細(xì)分析名目的銷售狀態(tài)、購買人群、接收價

　　位、購買出處等。

　　二：市場調(diào)研：對所有單干敵手的具體了解，所謂 心腹知彼、百戰(zhàn)不殆

　　三：房地產(chǎn)名目 利害勢分析：針對名目的銷售狀況做詳盡的客觀闡發(fā)，并找出支持理由。

房地產(chǎn)營銷策劃書15

　　一、全員營銷的目的和意義

　　全員營銷是推動我公司營銷工作的重要手段，在公司內(nèi)部推動全員營銷其目的是通過此種形式充分發(fā)揮和調(diào)動全體員工的.積極性，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益，倡導(dǎo)員工愛崗敬業(yè)，營造一個團(tuán)結(jié)協(xié)作，拼搏進(jìn)取，人人促銷的工作氛圍。

　　二、實施辦法

　　1、方案采取采取“全員營銷、多銷多得”的辦法。員工需不影響正常的本職工作。

　　2、適用范圍：凡是通過自公司總經(jīng)理以下員工在公司所開發(fā)的房地產(chǎn)項目購買住宅或商鋪的，均適用本方案。（銷售部不參與此方案）

　　三、銷售流程

　　①員工負(fù)責(zé)提供客戶所購物業(yè)涉及的位置、戶型、面積、價位、交房日期、物業(yè)管理、違約責(zé)任等相關(guān)資料和咨詢服務(wù)。

　　②員工負(fù)責(zé)督促客戶按照規(guī)定按時支付房款（訂金、首付款、一次性付款、分期付款、按揭貸款及后期各項費用等）。

　�、蹎T工負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶到財務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理轉(zhuǎn)帳手續(xù)，個人不得經(jīng)手現(xiàn)金。

　　④合同填寫由財務(wù)部售樓管理員、經(jīng)辦員工協(xié)同客戶共同完成。售樓管理員負(fù)責(zé)對所簽訂合同進(jìn)行立卷存檔、保管。

　�、萑缧璋唇屹J款的客戶，由售樓管理員協(xié)助其完成貸款手續(xù)。

　　⑥經(jīng)辦員工需與客戶作好溝通，向其闡釋國家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時性規(guī)定。

　　⑦以上工作完成，視為該項銷售工作完畢。

　　四、業(yè)績提成

　　1、按照公司規(guī)定，對不同樓號、不同形式的物業(yè)（商鋪、住宅）制定出不同的銷售提成比率。

　　住宅：提成比率為0.8％，商鋪提成比率為0.5％。

　　業(yè)績提成＝合同總房價×比率

　　2、銷售工作完畢，經(jīng)辦員工即可到公司財務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績提成。

　　五、本方案（草案）自發(fā)布之日起試行。

　　xxx房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

　　20xx年xx月

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