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渠道銷(xiāo)售工作計(jì)劃（通用17篇）
時(shí)光飛逝，時(shí)間在慢慢推演，我們的工作又將在忙碌中充實(shí)著，在喜悅中收獲著，讓我們對(duì)今后的工作做個(gè)計(jì)劃吧。什么樣的計(jì)劃才是好的計(jì)劃呢？以下是小編整理的渠道銷(xiāo)售工作計(jì)劃，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
渠道銷(xiāo)售工作計(jì)劃 1
一.老顧客的回訪和溝通
對(duì)于老顧客的回訪是不定期的，在節(jié)假日里一定要送出問(wèn)候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進(jìn)感情。在平時(shí)，我們也要和顧客保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況，平常可以通過(guò)電話和公司QQ EAMI等聯(lián)絡(luò)感情。如果方便的話，可以登門(mén)拜訪顧客，以便促進(jìn)我們和顧客之間的關(guān)系。對(duì)于大顧客反映的問(wèn)題，我們會(huì)作為重點(diǎn)來(lái)解決，及時(shí)把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺(jué)。當(dāng)然對(duì)于一般顧客的問(wèn)題我們也不會(huì)忽略�？傊S護(hù)客群關(guān)系，溝通是關(guān)鍵。我們會(huì)盡最大努力把客群關(guān)系搞好。
二.新顧客的開(kāi)發(fā)
在擁有老顧客的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開(kāi)發(fā)新顧客,推廣新產(chǎn)品.
1.3—4月份，第一個(gè)工作：回訪和預(yù)約一部分初步意向顧客。了解顧客真實(shí)需求，全方面的了解自己的產(chǎn)品。記錄顧客所提出問(wèn)題。第二個(gè)工作：全方位的市場(chǎng)調(diào)研，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面情況。針對(duì)性地進(jìn)行pk。
2.先友后單，與顧客發(fā)展良好的友誼，處處為顧客著想，把顧客當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
3.對(duì)顧客不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)顧客的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
4.銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位顧客，促使?jié)撛陬櫩蛷牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約顧客，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪顧客。
見(jiàn)顧客之前要多了解顧客的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為顧客提供針對(duì)性的解決方案。
做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.和公司其他銷(xiāo)售人員要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技。綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。
三.建議
在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的'前提下，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮，拓寬公司經(jīng)營(yíng)思路和模式。
第一：在做好本職工作的同時(shí)，利用一切可以用到的資源，在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端顧客，一來(lái)可以加大公司利潤(rùn)回報(bào)，二來(lái)，量上也可拉動(dòng)一部分，減輕壓力。三，還可以給業(yè)務(wù)員增加一部分收入。要真正做為一個(gè)重點(diǎn)想法去實(shí)施，不是說(shuō)說(shuō)走過(guò)場(chǎng)。
第二：對(duì)現(xiàn)今所有顧客采取積分返點(diǎn)制，在公司給所有顧客設(shè)立一個(gè)戶頭，定期核對(duì)顧客回款金額，達(dá)到一定數(shù)額的同時(shí)，根據(jù)實(shí)際情況給與一定的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，產(chǎn)生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。
總體來(lái)說(shuō)，對(duì)所有顧客的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí),為公司樹(shù)立更好的形象,讓顧客相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
渠道銷(xiāo)售工作計(jì)劃 2
在已經(jīng)到來(lái)的XX年里，世界在發(fā)展，時(shí)代在前行，人們都充滿著希望。在新一年里，公司也將迎來(lái)更大的發(fā)展，為了貫徹公司在總結(jié)會(huì)議方面關(guān)于創(chuàng)新的理念，結(jié)合公司今年在體制和機(jī)制上的改革，渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營(yíng)銷(xiāo)的思路和方法，望領(lǐng)導(dǎo)和其他同事給與批評(píng)和指導(dǎo)。
渠道部在公司銷(xiāo)售方面，肩負(fù)著最重要的角色，發(fā)揮著重要作用，根據(jù)公司總結(jié)會(huì)議提出的今年各個(gè)品牌銷(xiāo)售任務(wù)，如果還沿用以前的營(yíng)銷(xiāo)思路，定會(huì)給今年完成任務(wù)造成很大壓力。所以必須對(duì)每個(gè)人高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，不斷創(chuàng)新工作思路。渠道部將參照以下幾點(diǎn)做為今后在工作中的指導(dǎo)，完成今年既定的銷(xiāo)售目標(biāo)。
一、老客戶的回訪和溝通
對(duì)于老客戶的回訪是不定期的，在節(jié)假日里一定要送出問(wèn)候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進(jìn)感情。在平時(shí)，我們也要和客戶保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況，平�？梢酝ㄟ^(guò)電話和公司qq eami等聯(lián)絡(luò)感情。如果方便的話，可以登門(mén)拜訪客戶，以便促進(jìn)我們和客戶之間的關(guān)系。對(duì)于大客戶反映的問(wèn)題，我們會(huì)作為重點(diǎn)來(lái)解決，及時(shí)把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺(jué)。當(dāng)然對(duì)于一般客戶的問(wèn)題我們也不會(huì)忽略。總之要維護(hù)客群關(guān)系，溝通是關(guān)鍵。我們會(huì)盡努力把客群關(guān)系搞好。
二、新客戶的開(kāi)發(fā)
在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開(kāi)發(fā)新客戶，推廣新產(chǎn)品。
1.3—4月份，第一個(gè)工作：回訪和預(yù)約一部分初步意向客戶。了解客戶真實(shí)需求，全方面的了解自己的產(chǎn)品。記錄客戶所提出問(wèn)題。第二個(gè)工作：全方位的市場(chǎng)調(diào)研，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面情況。針對(duì)性地進(jìn)行pk。
2.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
3.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
4.銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶。
見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。
做好每天的'工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.和公司其他銷(xiāo)售人員要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技。綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。
三、建議
在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮，拓寬公司經(jīng)營(yíng)思路和模式。
第一：在做好本職工作的同時(shí)，利用一切可以用到的資源，在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端客戶，一來(lái)可以加大公司利潤(rùn)回報(bào)，二來(lái)，量上也可拉動(dòng)一部分，減輕壓力。三，還可以給業(yè)務(wù)員增加一部分收入。要真正做為一個(gè)重點(diǎn)想法去實(shí)施，不是說(shuō)說(shuō)走過(guò)場(chǎng)。
第二：對(duì)現(xiàn)今所有客戶采取積分返點(diǎn)制，在公司給所有客戶設(shè)立一個(gè)戶頭，定期核對(duì)客戶回款金額，達(dá)到一定數(shù)額的同時(shí)，根據(jù)實(shí)際情況給與一定的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，產(chǎn)生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。
總體來(lái)說(shuō)，對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，為公司樹(shù)立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
渠道銷(xiāo)售工作計(jì)劃 3
一、市場(chǎng)分析
1、監(jiān)視器市場(chǎng)
如今，安防防盜也正在穩(wěn)定蓬勃發(fā)展，GSM可視防盜器的發(fā)展已趨于成熟。
2、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
許多有實(shí)力的、老牌的經(jīng)銷(xiāo)商就散落在電腦、電子批發(fā)市場(chǎng)，而這些老行家們大多是把門(mén)店當(dāng)做一個(gè)窗口，給周邊的工程商供貨以及做一些同行之間的批發(fā)，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)分散出來(lái)的分銷(xiāo)渠道幾乎壟斷了整個(gè)中低端工程。從終端用戶上可分為經(jīng)銷(xiāo)商和工程商。而根據(jù)渠道的有所不同，因此各類行業(yè)用戶也分別針對(duì)自身不同的需求對(duì)各個(gè)品牌監(jiān)視器進(jìn)行篩選。有的項(xiàng)目預(yù)算較低，他們便會(huì)選擇低端監(jiān)視器或者以電視機(jī)來(lái)作為視頻監(jiān)控終端；有的項(xiàng)目有較高預(yù)算，對(duì)監(jiān)控終端要求較高，他們會(huì)選擇有品牌有實(shí)力的廠商作為他們的供應(yīng)商對(duì)于安防市場(chǎng)規(guī)模龐大，在市場(chǎng)不斷拓展過(guò)程中，品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)出現(xiàn)，就深圳廠家而言，在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有客觀認(rèn)知的情況下選擇知名品牌，其次比價(jià)格，在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程的重要組成部分。
二、產(chǎn)品定位
1、市場(chǎng)定位：批發(fā)需求量大的`代理商；零售量大的經(jīng)銷(xiāo)商和工程商
2、目標(biāo)群體：代理商，經(jīng)銷(xiāo)商，工程商
3、價(jià)格定位：中高價(jià)位
4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象
三、渠道建設(shè)方案
目標(biāo)的建立
根據(jù)長(zhǎng)沙的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點(diǎn)后一般”的原則，由近及遠(yuǎn)，將整個(gè)長(zhǎng)沙劃分為2個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，以區(qū)域?yàn)閱挝�，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，地理位置，市場(chǎng)狀況都良好的市
渠道銷(xiāo)售工作計(jì)劃 4
渠道銷(xiāo)售工作在市場(chǎng)開(kāi)拓初期，在沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下，要加大市場(chǎng)占有率，在經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有的分銷(xiāo)渠道以外，幫助客戶進(jìn)行新渠道銷(xiāo)售工作的開(kāi)發(fā)建立，從而從銷(xiāo)路上給予經(jīng)銷(xiāo)上支持，解決銷(xiāo)路問(wèn)題。
根據(jù)公司今年xx地區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)拓總結(jié)，在現(xiàn)有市場(chǎng)狀況下，為確保市場(chǎng)開(kāi)拓的順利進(jìn)行，完成網(wǎng)絡(luò)渠道銷(xiāo)售工作設(shè)，現(xiàn)將公司明年的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：
一、重點(diǎn)目標(biāo)簡(jiǎn)介
建立起以18地級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商，100個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商組成的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商組織起忠實(shí)水工，維護(hù)水工對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)量起到推動(dòng)作用，大力做小區(qū)推廣，宣傳直接面向終端，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的完善和xx形象的樹(shù)立，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。
二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
xxPPR市場(chǎng)規(guī)模龐大，在市場(chǎng)不斷拓展過(guò)程中，品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)出現(xiàn)，就家裝客戶而言，在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有客觀認(rèn)知的情況下首選、免檢產(chǎn)品，其次比價(jià)格，國(guó)內(nèi)的金德、日豐、金牛。川內(nèi)的川路、多聯(lián)等品牌都有很好的市場(chǎng)口碑，對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度比較高，因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程的重要組成部分。
價(jià)格方面，競(jìng)爭(zhēng)十分嚴(yán)重。xx本地的管材廠家很多，多數(shù)定位在低價(jià)位上，采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式，有些管材市場(chǎng)零售價(jià)格(以規(guī)格20x2.8的管材每根為例)不到十元，大多數(shù)廠家的產(chǎn)品市場(chǎng)零售價(jià)格在十到二十元之間，其中包括多個(gè)取得國(guó)家免檢資格的產(chǎn)品。市場(chǎng)零售價(jià)格在二十元以上的產(chǎn)品市場(chǎng)反饋為中高檔產(chǎn)品，質(zhì)量好，一般為家裝客戶選用。下表是市場(chǎng)上主要PPR管材產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨價(jià)格。
部分廠家盡量不參與市場(chǎng)價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，但在制定價(jià)格體系時(shí)卻不得不參考市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀，盡量穩(wěn)定自身在市場(chǎng)中的價(jià)格體系，維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商和自身的利益，采取不同的策略穩(wěn)定市場(chǎng)，制定統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格表，在市場(chǎng)上嚴(yán)格執(zhí)行。
三、產(chǎn)品定位
1、市場(chǎng)定位：零售中高檔家裝市場(chǎng)。
2、目標(biāo)消費(fèi)群體：終端家裝用戶。
3、價(jià)格定位：中檔價(jià)格。
4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。
四、銷(xiāo)售模式的確定
確定渠道銷(xiāo)售，模式如下：
生產(chǎn)廠家
銷(xiāo)售部
地級(jí)零售商地級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商縣級(jí)零售商(水工)
終端消費(fèi)(工程)
選擇此渠道的原因：
1、與公司目前現(xiàn)狀相符合，降低銷(xiāo)售公司管理運(yùn)作費(fèi)用。
2、基于目前管材市場(chǎng)的基本結(jié)構(gòu)特征，在廠商合作的情況下，借助當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系，推廣xx產(chǎn)品。
3、產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)化整為零，降低各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
4、眾多的零售商，容易形成一張銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，有利于市場(chǎng)基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品的品牌樹(shù)立。
該渠道上各相關(guān)因素的基本特征：
1、地縣級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)的主要特征：地級(jí)市場(chǎng)中實(shí)力較強(qiáng)，抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，在該市場(chǎng)內(nèi)，有影響力，甚至有自己的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，有資金實(shí)力。與廠家談判的基本心理特征為：產(chǎn)品要可靠，要有特色，能夠吸引市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力，廠家實(shí)力信譽(yù)要好，有做市場(chǎng)的思路，并且希望廠家對(duì)其支持，能夠從產(chǎn)品上感受到利益，對(duì)廠家的選擇上也較理性，對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)傾向把握比較清楚，注重利潤(rùn)空間。
2、零售經(jīng)銷(xiāo)商的主要特征：跟著市場(chǎng)大方向走，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品，對(duì)新產(chǎn)品報(bào)觀望態(tài)度，在選擇經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的時(shí)候主要參考市場(chǎng)上主流產(chǎn)品的基本情況，非常關(guān)注產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)路非常注重，資金實(shí)力相對(duì)較弱，因此一般不會(huì)大批量進(jìn)貨，注重產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。
3、終端消費(fèi)用戶，就家裝終端消費(fèi)而言，他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認(rèn)知不太清晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品，多受經(jīng)銷(xiāo)商和安裝工人的影響，希望物美價(jià)廉。
4、水工的基本心理特征：水工是產(chǎn)品運(yùn)用安裝的直接接觸者，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣有著直觀的感受，因此在產(chǎn)品質(zhì)量方面能夠影響終端消費(fèi)的購(gòu)買(mǎi)，與經(jīng)銷(xiāo)商合作，能夠達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，同時(shí)，水工又處于社會(huì)的較低層，從心理上希望受到人們的尊敬和重視，因此，維護(hù)水工也是許多廠商銷(xiāo)售的一種方式。
由此可以看出，渠道客戶看中的利潤(rùn)，因此我們?cè)谇澜ㄔO(shè)時(shí)是否能給他們創(chuàng)造利益，深刻影響著市場(chǎng)開(kāi)拓。
五、渠道銷(xiāo)售實(shí)施計(jì)劃
(一)、區(qū)域市場(chǎng)劃分和人員配置
依據(jù)xx的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點(diǎn)后一般”的原則，由近及遠(yuǎn)，將整個(gè)xx劃分為4到6個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，以區(qū)域?yàn)閱挝唬_定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，地理位置，市場(chǎng)狀況都良好的市，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)具體情況、客戶情況進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)政策，逐步開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場(chǎng)。
開(kāi)發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，從川中、南、北、東南四個(gè)區(qū)域同時(shí)進(jìn)行，每個(gè)區(qū)域由專人負(fù)責(zé)，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市，先開(kāi)發(fā)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng)，再開(kāi)發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)，同時(shí)開(kāi)發(fā)零售分銷(xiāo)商，從而行成一張以地級(jí)市為中心、縣級(jí)市場(chǎng)為網(wǎng)點(diǎn)、零售分銷(xiāo)商組成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
每個(gè)區(qū)域內(nèi)，除了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員以外，還需要配置一名市場(chǎng)維護(hù)人員，行成“開(kāi)發(fā)—維護(hù)—開(kāi)發(fā)”同時(shí)進(jìn)行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù)，樹(shù)立良好的品牌形象，又能對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入拓展，維持市場(chǎng)穩(wěn)定，及時(shí)的解決市場(chǎng)問(wèn)題，并能夠隨時(shí)掌握市場(chǎng)信息，發(fā)揮著市場(chǎng)服務(wù)人員和市場(chǎng)督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場(chǎng)管理體制。
(二)、產(chǎn)品價(jià)格策略
滲透價(jià)格策略，其目的在滲透市場(chǎng)，以提高市場(chǎng)銷(xiāo)量與市場(chǎng)占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場(chǎng)空間，達(dá)到在市場(chǎng)開(kāi)拓初期搶占市場(chǎng)分額的目的。具體如下：
1、采取中檔市場(chǎng)的價(jià)格策略，從市場(chǎng)開(kāi)拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價(jià)格體系，以致能夠達(dá)到市場(chǎng)開(kāi)拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價(jià)位”優(yōu)勢(shì)。
2、價(jià)格體系的適當(dāng)調(diào)整為，在現(xiàn)有價(jià)格表基礎(chǔ)之上，總經(jīng)銷(xiāo)價(jià)為4—4.5折，市場(chǎng)零售價(jià)控制在6折左右，避免同市場(chǎng)上主流品牌在價(jià)位上的劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)。
3、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)格表，保證經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的同時(shí)穩(wěn)定價(jià)格體系。
(三)、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和維護(hù)
經(jīng)銷(xiāo)商選擇遵循以下原則：
要有事業(yè)心，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有信心，信譽(yù)良好，對(duì)新品牌產(chǎn)品前景抱樂(lè)觀態(tài)度，不為暫時(shí)的市場(chǎng)現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，不得有擾亂市場(chǎng)秩序行為。在此原則之下，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)拓展能力、分銷(xiāo)銷(xiāo)路建立、資金實(shí)力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開(kāi)發(fā)引導(dǎo)，使其向?qū)臼袌?chǎng)開(kāi)發(fā)有利方面發(fā)展。
經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，堅(jiān)實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，保障市場(chǎng)開(kāi)拓有序進(jìn)行，具體的維護(hù)辦法如下：
1、建立經(jīng)銷(xiāo)商檔案
在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，將經(jīng)銷(xiāo)商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)人信息、銷(xiāo)量情況、經(jīng)營(yíng)情況、庫(kù)存情況、問(wèn)題記錄、主要銷(xiāo)售產(chǎn)品、維護(hù)辦法等信息，在市場(chǎng)中更好的掌握經(jīng)銷(xiāo)商的各方面需求，才能有針對(duì)性的提供服務(wù)。
2、客情溝通
將經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分類，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的重要程度有計(jì)劃的進(jìn)行拜訪溝通工作，定期對(duì)合作經(jīng)銷(xiāo)商回訪溝通，了解經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的問(wèn)題和對(duì)公司產(chǎn)品、服務(wù)、政策、廣告等方面的意見(jiàn)和建議。
3、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，分銷(xiāo)渠道的建立，解決銷(xiāo)路問(wèn)題
渠道銷(xiāo)售工作在市場(chǎng)開(kāi)拓初期，在沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下，要加大市場(chǎng)占有率，在經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有的.分銷(xiāo)渠道以外，幫助客戶進(jìn)行新渠道開(kāi)發(fā)建立，從而從銷(xiāo)路上給予經(jīng)銷(xiāo)上支持，解決銷(xiāo)路問(wèn)題。
4、經(jīng)銷(xiāo)商利益的保障
按照市場(chǎng)開(kāi)拓渠道模式，本著和經(jīng)銷(xiāo)商在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的真誠(chéng)合作，達(dá)到雙贏的目的，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的利益要有絕對(duì)的保證，遵守承諾，在同一市場(chǎng)中，總經(jīng)銷(xiāo)只能有一家，零售經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量有著嚴(yán)格規(guī)定，同一街道，同一建材市場(chǎng)不能存在多家經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)市場(chǎng)零售價(jià)格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴(yán)格執(zhí)行。公司工作人員在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù)，其銷(xiāo)量歸屬總經(jīng)銷(xiāo)商，或者根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)分成。
5、市場(chǎng)問(wèn)題的處理
在市場(chǎng)上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷(xiāo)商和公司之間的矛盾問(wèn)題、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷(xiāo)商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實(shí)有可能面對(duì)的問(wèn)題，公司應(yīng)該制定一系列有針對(duì)性的解決辦法，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題的情況下要出現(xiàn)在市場(chǎng)上，給經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司留下負(fù)責(zé)任的印象，并且以溝通為主，充分了解問(wèn)題的真實(shí)原因，按照原則處理。
6、經(jīng)銷(xiāo)商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷(xiāo)商管理
公司提供對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商員工的培訓(xùn)，使其對(duì)公司產(chǎn)品的充分了解，對(duì)公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的給與人員的上支持。定期召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的忠實(shí)度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷(xiāo)商管理辦法，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商符合公司的各項(xiàng)制度要求和市場(chǎng)機(jī)制有效運(yùn)做，建立公司和經(jīng)銷(xiāo)之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法，確保經(jīng)銷(xiāo)商在區(qū)域市場(chǎng)做的經(jīng)銷(xiāo)活動(dòng)不擾亂公司的市場(chǎng)秩序。
(四)、水工隊(duì)伍的建設(shè)和維護(hù)
水工在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的作用為目前許多廠家所重視，包括目前國(guó)內(nèi)主要的塑料管材廠家，對(duì)水工的開(kāi)發(fā)作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一項(xiàng)重要策略，公司應(yīng)該在水工隊(duì)伍的建設(shè)和維護(hù)方面作為市場(chǎng)開(kāi)拓的重點(diǎn)來(lái)做，具體如下：
1、幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立水工隊(duì)伍
目前的零售經(jīng)銷(xiāo)商多數(shù)是從水電安裝工人起家的，因此在業(yè)內(nèi)有許多同行，根據(jù)自身的人際關(guān)系建立自己的銷(xiāo)售渠道，水工的幫助很大，但是沒(méi)有形成有效的管理，忠實(shí)度很低。公司可以從產(chǎn)品方面，幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立水工隊(duì)伍，幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定水工維護(hù)辦法，增強(qiáng)水工對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的忠實(shí)度。
2、幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立水工檔案，吸納水工為公司技術(shù)人員
以經(jīng)銷(xiāo)商為中介，建立起公司和水工之間的聯(lián)系，以經(jīng)銷(xiāo)商名義建立起水工檔案，并吸納水工為公司的技術(shù)人員，在針對(duì)終端客戶的管材安裝和技術(shù)服務(wù)方面，以當(dāng)事經(jīng)銷(xiāo)商的水工為主，最終將水工向推廣公司產(chǎn)品方面發(fā)展。
3、給與水工以物質(zhì)、利益上的吸引
水工服、水工包，是聯(lián)系公司和水工之間的主要物品，也是公司形象宣傳的一種載體，對(duì)于比較忠實(shí)的水工，公司可以配置水工服、水工包，從而也增強(qiáng)公司和水工之間的關(guān)系。在利益上，可以根據(jù)水工對(duì)銷(xiāo)量的貢獻(xiàn)給予經(jīng)濟(jì)上的報(bào)酬，從而吸引更多的水工為公司產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)。
4、組織水工會(huì)議
以水工專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)的方式組織水工會(huì)議，可以進(jìn)行技術(shù)交流，意見(jiàn)交流和技術(shù)建議等內(nèi)容，目的是增強(qiáng)水工隊(duì)伍和公司之間的感情，給水工從心理上給予滿足，增強(qiáng)水工對(duì)公司的忠誠(chéng)度。
六、廣告宣傳和品牌形象的建立
(一)廣告宣傳
廣告宣傳立足于面向消費(fèi)者，其目的在于拉動(dòng)銷(xiāo)量和樹(shù)立品牌形象，因此，廣告以小區(qū)宣傳為主，各個(gè)市場(chǎng)上，以各種形式將xx管材的相關(guān)信息傳遞到消費(fèi)者，具體實(shí)施如下：
1、新建小區(qū)墻體廣告：在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位置做上x(chóng)x管業(yè)的噴繪廣告，廣告內(nèi)容體現(xiàn)高品質(zhì)、綠色環(huán)保、安全衛(wèi)生等，著重給消費(fèi)者留下深刻的第一印象。
2、樓層廣告：以樓層貼等方式標(biāo)注xx管業(yè)。
3、宣傳單發(fā)送：組織市場(chǎng)人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單，以平面形式傳遞有關(guān)xx管業(yè)的相關(guān)信息。
為提升xx品牌形象的影響力，根據(jù)各市場(chǎng)情況和銷(xiāo)量情況進(jìn)行以下廣告方式：電視媒體廣告、報(bào)刊媒體廣告、公交車(chē)身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。
廣告形式是多樣的，可根據(jù)市場(chǎng)情況和費(fèi)用預(yù)算合理執(zhí)行。
(二)、品牌形象樹(shù)立
xx管材根據(jù)自身實(shí)際情況和市場(chǎng)情況，應(yīng)該樹(shù)立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象，由經(jīng)銷(xiāo)商組成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體，因此品牌形象的樹(shù)立應(yīng)該從經(jīng)銷(xiāo)商著手，在良好的市場(chǎng)服務(wù)和經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)工作中體現(xiàn)出xx品牌的“服務(wù)”形象，產(chǎn)品在實(shí)際消費(fèi)者使用過(guò)程中體現(xiàn)xx品牌的“高品質(zhì)”，在市場(chǎng)中形成良好的口碑，從而達(dá)到在消費(fèi)者心中樹(shù)立起“安裝水管就選擇xx管業(yè)”的品牌效應(yīng)。
七、銷(xiāo)售任務(wù)
在市場(chǎng)開(kāi)拓期，按計(jì)劃實(shí)施，有序進(jìn)行市場(chǎng)拓展，建立起堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)上形成銷(xiāo)量，根據(jù)目前市場(chǎng)其他產(chǎn)品是銷(xiāo)售情況，制定以下渠道銷(xiāo)售工作任務(wù)：
1、渠道建設(shè)進(jìn)展：一個(gè)月開(kāi)發(fā)3家經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)現(xiàn)18個(gè)地級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商，100個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和零售商。
2、根據(jù)一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)月銷(xiāo)量10萬(wàn)的基本目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全年銷(xiāo)售渠道總銷(xiāo)售額達(dá)到1000萬(wàn)。
渠道銷(xiāo)售工作計(jì)劃 5
1、負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)推廣和跟進(jìn)：負(fù)責(zé)公司拍賣(mài)業(yè)務(wù)的推廣和運(yùn)營(yíng)，客戶拓展、業(yè)務(wù)跟進(jìn)、主動(dòng)尋訪客戶，洽談合作;
2、規(guī)劃市場(chǎng)完成銷(xiāo)售目標(biāo)：負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃，完成銷(xiāo)售目標(biāo)和渠道建設(shè)目標(biāo);
3、制定價(jià)格體系并維護(hù)秩序：負(fù)責(zé)分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)和維護(hù)，制定有效的渠道政策和價(jià)格體系，維護(hù)良好市場(chǎng)秩序;
4、策劃品牌推廣活動(dòng)：策劃和組織渠道品牌推廣活動(dòng);
5、管理區(qū)域銷(xiāo)售：負(fù)責(zé)區(qū)域銷(xiāo)售管理、預(yù)測(cè)、商務(wù)、回款;
6、提供產(chǎn)品策略：根據(jù)客戶渠道特性提供相應(yīng)的產(chǎn)品策略;
7、監(jiān)控促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行：監(jiān)控客戶促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行，確保促銷(xiāo)活動(dòng)按照價(jià)盤(pán)執(zhí)行;
8、開(kāi)展新客戶和新業(yè)務(wù)：拜訪客戶，發(fā)展新的客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì);
9、管理檔案合同信息：客戶信息及合同、授權(quán)等檔案的'管理;
10、分析統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：數(shù)據(jù)收集及分析，善于數(shù)據(jù)的整理統(tǒng)計(jì);
11、調(diào)整市場(chǎng)戰(zhàn)略并降低成本：根據(jù)品牌運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀和市場(chǎng)反饋等及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)戰(zhàn)略，保證運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的持續(xù)達(dá)成的同時(shí)降低成本;
12、掌握需求并提出建議：與渠道代理商溝通，能夠針對(duì)代理商的運(yùn)營(yíng)提出合理建議和要求，并準(zhǔn)確掌握代理商需求;
13、反饋?lái)?xiàng)目問(wèn)題并上報(bào)：區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目、門(mén)店反饋問(wèn)題整理、對(duì)接處理及統(tǒng)計(jì)上報(bào);
14、提報(bào)運(yùn)維方案：機(jī)構(gòu)門(mén)店和經(jīng)紀(jì)人運(yùn)維方案提報(bào);
15、其他工作：其他銷(xiāo)售性事務(wù)工作。
渠道銷(xiāo)售工作計(jì)劃 6
轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年了，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開(kāi)始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。
一、銷(xiāo)量指標(biāo)
上級(jí)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)30萬(wàn)元，銷(xiāo)售目標(biāo)35萬(wàn)元。
二、計(jì)劃擬定
1、年初擬定《年度銷(xiāo)售計(jì)劃》；
2、每月初擬定《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》；
三、客戶分類
根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對(duì)各級(jí)客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來(lái)，滿意而歸。
四、實(shí)施措施
1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門(mén)經(jīng)理，必須以身作則，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。
2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的'生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)a類客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類客戶半個(gè)月聯(lián)系一次，c類客戶一個(gè)月聯(lián)系一次。對(duì)于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。
4、在網(wǎng)絡(luò)方面
做好房源的收集以及發(fā)布，客源的開(kāi)發(fā)情況。做好業(yè)務(wù)工作。
以上，是我對(duì)的工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正�；疖�(chē)跑的快還靠車(chē)頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取更多的單，完善業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接新的挑戰(zhàn)。
合整個(gè)營(yíng)業(yè)部的工作安排。另外就是在招募方面，需要招募有銀行背景的客戶經(jīng)理，這樣有助于整個(gè)渠道銷(xiāo)售過(guò)程中的銀行阻力的解決。
渠道銷(xiāo)售工作計(jì)劃 7
根據(jù)公司XXX年XXX地區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)拓總結(jié)，在現(xiàn)有市場(chǎng)狀況下，為確保市場(chǎng)開(kāi)拓的順利進(jìn)行，完成網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)工作，現(xiàn)將公司XXX年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：
一、重點(diǎn)目標(biāo)簡(jiǎn)介：
建立XX經(jīng)銷(xiāo)商，組成的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，大力做小區(qū)推廣，宣傳直接面向終端，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的完善和**形象的樹(shù)立，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。
二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：
XXX市場(chǎng)規(guī)模龐大，在市場(chǎng)不斷拓展過(guò)程中，品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)出現(xiàn)，就客戶而言，在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有客觀認(rèn)知的情況下首選名牌、免檢產(chǎn)品，其次比價(jià)格，因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程的重要組成部分。價(jià)格方面，競(jìng)爭(zhēng)十分嚴(yán)重。部分廠家盡量不參與市場(chǎng)價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，但在制定價(jià)格體系時(shí)不得不參考市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀，盡量穩(wěn)定自身在市場(chǎng)中的`價(jià)格體系，維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商和自身的利益，取不同的策略穩(wěn)定市場(chǎng)，制定統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格表，在市場(chǎng)上嚴(yán)格執(zhí)行。
三、產(chǎn)品定位：
1、市場(chǎng)定位：零售中高檔家裝市場(chǎng)；
2、目標(biāo)消費(fèi)群體：終端家裝用戶；
3、價(jià)格定位：中檔價(jià)格；
4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。
四、銷(xiāo)售模式的確定：
確定渠道銷(xiāo)售，模式如下：
生產(chǎn)廠家-----銷(xiāo)售部------經(jīng)銷(xiāo)商-----終端消費(fèi)
渠道銷(xiāo)售工作計(jì)劃 8
根據(jù)公司XX深圳地區(qū)總銷(xiāo)售額1億元，銷(xiāo)量總量5萬(wàn)套的總目標(biāo)及公司XX的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：
一、市場(chǎng)分析
空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。XX內(nèi)銷(xiāo)總量達(dá)到1950萬(wàn)套，較XX增長(zhǎng)11.4、XX預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)—3000萬(wàn)套。
根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套—6000萬(wàn)套。中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右，5萬(wàn)套的銷(xiāo)售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13、
目前在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及XX的產(chǎn)品線，公司XX銷(xiāo)售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn)。XX年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到XX年下降到140個(gè)左右，年均淘汰率32、到XX年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60。
XXlg受到美國(guó)指責(zé)傾銷(xiāo)；科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如、三菱等品牌在XX受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
二、工作規(guī)劃
根據(jù)以上情況在XX計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作：
1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
根據(jù)公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù)，月銷(xiāo)售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷(xiāo)售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。
2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)
針對(duì)現(xiàn)有的`k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司XX的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在XX年至XX配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）
根據(jù)公司的XX的銷(xiāo)售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）。積極對(duì)促銷(xiāo)安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。
渠道銷(xiāo)售工作計(jì)劃 9
一、市場(chǎng)分析
1、監(jiān)視器市場(chǎng)
如今，安防防盜也正在穩(wěn)定蓬勃發(fā)展，GSM可視防盜器的發(fā)展已趨于成熟。
2、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
許多有實(shí)力的、老牌的經(jīng)銷(xiāo)商就散落在電腦、電子批發(fā)市場(chǎng)，而這些老行家們大多是把門(mén)店當(dāng)做一個(gè)窗口，給周邊的工程商供貨以及做一些同行之間的批發(fā)，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)分散出來(lái)的分銷(xiāo)渠道幾乎壟斷了整個(gè)中低端工程。從終端用戶上可分為經(jīng)銷(xiāo)商和工程商。而根據(jù)渠道的有所不同，因此各類行業(yè)用戶也分別針對(duì)自身不同的需求對(duì)各個(gè)品牌監(jiān)視器進(jìn)行篩選。有的項(xiàng)目預(yù)算較低，他們便會(huì)選擇低端監(jiān)視器或者以電視機(jī)來(lái)作為視頻監(jiān)控終端；有的項(xiàng)目有較高預(yù)算，對(duì)監(jiān)控終端要求較高，他們會(huì)選擇有品牌有實(shí)力的廠商作為他們的供應(yīng)商
對(duì)于安防市場(chǎng)規(guī)模龐大，在市場(chǎng)不斷拓展過(guò)程中，品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)出現(xiàn)，就深圳廠家而言，在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有客觀認(rèn)知的情況下選擇知名品牌，其次比價(jià)格，在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程的重要組成部分。
二、產(chǎn)品定位：
1、市場(chǎng)定位：批發(fā)需求量大的代理商；零售量大的經(jīng)銷(xiāo)商和工程商
2、目標(biāo)群體：代理商，經(jīng)銷(xiāo)商，工程商
3、價(jià)格定位：中高價(jià)位；
4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。
三、渠道建設(shè)方案
1、目標(biāo)的建立
根據(jù)長(zhǎng)沙的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點(diǎn)后一般”的原則，由近及遠(yuǎn)，將整個(gè)長(zhǎng)沙劃分為2個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，以區(qū)域?yàn)閱挝�，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，地理位置，市場(chǎng)狀況都良好的市，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)具體情況、客戶情況進(jìn)行有針對(duì)性的'市場(chǎng)政策，逐步開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場(chǎng)，具體劃分如下：
�。�1）區(qū)域一：湘潭市、岳陽(yáng)市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益陽(yáng)市、張家界市
（2）區(qū)域二：株洲市、懷化市、婁底市、郴州市、永州市、邵陽(yáng)市、衡陽(yáng)市
�。�3）未劃分區(qū)域：除上述2大區(qū)域之外的周邊縣市
開(kāi)發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，從2大區(qū)域同時(shí)進(jìn)行，每個(gè)區(qū)域由專人負(fù)責(zé)，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市，先開(kāi)發(fā)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng)，再協(xié)助開(kāi)發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)，同時(shí)開(kāi)發(fā)零售分銷(xiāo)商，從而行成一張以地級(jí)市為中心、縣級(jí)市場(chǎng)為網(wǎng)點(diǎn)、零售分銷(xiāo)商組成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
每個(gè)區(qū)域內(nèi)，除了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員以外，還需要配置一名市場(chǎng)維護(hù)人員，行成“開(kāi)發(fā)—維護(hù)”同時(shí)進(jìn)行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù)，樹(shù)立良好的品牌形象，又能對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入拓展，維持市場(chǎng)穩(wěn)定，及時(shí)的解決市場(chǎng)問(wèn)題，并能夠隨時(shí)掌握市場(chǎng)信息，發(fā)揮市場(chǎng)服務(wù)人員和市場(chǎng)督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場(chǎng)管理體制。
重點(diǎn)目標(biāo)簡(jiǎn)介：
（1）建立起以長(zhǎng)沙為中心的一個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)商，13個(gè)市級(jí)為分銷(xiāo)商組成的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商組織起忠實(shí)公司的業(yè)務(wù)精英，對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)量起到推動(dòng)作用，直接面向工程商，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的完善和企業(yè)形象的樹(shù)立，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。
在市場(chǎng)開(kāi)拓期，按計(jì)劃實(shí)施，有序進(jìn)行市場(chǎng)拓展，建立起堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)上形成銷(xiāo)量，根據(jù)目前市場(chǎng)其他產(chǎn)品是銷(xiāo)售情況，制定以下銷(xiāo)售任務(wù)：
（1）渠道建設(shè)進(jìn)展：以現(xiàn)有的1個(gè)總代理為中心一個(gè)月協(xié)助代理商開(kāi)發(fā)2家分銷(xiāo)商，做到每個(gè)市區(qū)城市都有分銷(xiāo)商，從而來(lái)帶動(dòng)工程商和零售商；加大產(chǎn)品的覆蓋率。
�。�2）根據(jù)一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)的月銷(xiāo)量以10萬(wàn)為基本目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全年銷(xiāo)售渠道總銷(xiāo)售額達(dá)到500萬(wàn)的目標(biāo)。
2、品牌形象的建立
根據(jù)自身實(shí)際情況和市場(chǎng)情況，應(yīng)該樹(shù)立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象，由經(jīng)銷(xiāo)商組成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體，因此品牌形象的樹(shù)立應(yīng)該從經(jīng)銷(xiāo)商著手，在良好的市場(chǎng)服務(wù)和經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)工作中體現(xiàn)出泰祥品牌的“服務(wù)”形象，產(chǎn)品在實(shí)際銷(xiāo)售使用過(guò)程中體現(xiàn)泰祥品牌的“高品質(zhì)”，在市場(chǎng)中形成良好的口碑，從而達(dá)到在消費(fèi)者心中樹(shù)立起“使用監(jiān)視器就選擇泰祥”的品牌效應(yīng)。
3、銷(xiāo)售模式的確定
確定渠道銷(xiāo)售，模式如下：
生產(chǎn)廠家→渠道銷(xiāo)售部→省級(jí)總代理？→？地級(jí)分銷(xiāo)商→縣級(jí)零售商
4、產(chǎn)品價(jià)格策略
滲透價(jià)格策略，其目的在滲透市場(chǎng)，以提高市場(chǎng)銷(xiāo)量與市場(chǎng)占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場(chǎng)空間，達(dá)到在市場(chǎng)開(kāi)拓初期搶占市場(chǎng)分額的目的。具體如下：
1、采取中檔市場(chǎng)的價(jià)格策略，（在后期產(chǎn)品更新的時(shí)候適當(dāng)調(diào)價(jià)）從市場(chǎng)開(kāi)拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價(jià)格體系，以致能夠達(dá)到市場(chǎng)開(kāi)拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價(jià)位”優(yōu)勢(shì)；
2、價(jià)格體系的適當(dāng)調(diào)整為，在現(xiàn)有價(jià)格表基礎(chǔ)之上，總經(jīng)銷(xiāo)價(jià)為7—8折，市場(chǎng)零售價(jià)控制在9折左右，避免同市場(chǎng)上主流品牌在價(jià)位上的劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)；
3、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)格表，保證經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的同時(shí)穩(wěn)定價(jià)格體系。
四、渠道銷(xiāo)售實(shí)施計(jì)劃
1、代理商的建設(shè)
�。�1）有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任能力的自然人或獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的企業(yè)法人。
�。�2）具備30萬(wàn)元以上經(jīng)濟(jì)投資能力和良好的信譽(yù)，以及一定的創(chuàng)業(yè)精神和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，有共同發(fā)展的信心。
�。�3）熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有成熟的銷(xiāo)售批發(fā)渠道，有一定的商業(yè)經(jīng)營(yíng)或其它相關(guān)行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。
�。�4）有能力制定所代理區(qū)域的市場(chǎng)拓展目標(biāo)，共同開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，完成銷(xiāo)售計(jì)劃。
�。�5）有基本的物流配送能力和倉(cāng)儲(chǔ)能力。
�。�6）重合同，講信譽(yù)，對(duì)代理的產(chǎn)品市場(chǎng)有信心。
2、分銷(xiāo)商與工程商的開(kāi)發(fā)
在市場(chǎng)開(kāi)拓初期，在沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下，要加大市場(chǎng)占有率，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有的分銷(xiāo)渠道進(jìn)行維護(hù)指導(dǎo)，幫助代理商進(jìn)行新渠道開(kāi)發(fā)建立，從而從銷(xiāo)路上給予經(jīng)銷(xiāo)上支持，解決銷(xiāo)路問(wèn)題的同時(shí)提高產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的占有率，從而提高品牌效應(yīng)影響。
渠道銷(xiāo)售工作計(jì)劃 10
1、代理商的建設(shè)
(1)有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任能力的自然人或獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的企業(yè)法人。
(2)具備30萬(wàn)元以上經(jīng)濟(jì)投資能力和良好的信譽(yù)，以及一定的創(chuàng)業(yè)精神和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，有共同發(fā)展的信心。
(3)熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有成熟的銷(xiāo)售批發(fā)渠道，有一定的商業(yè)經(jīng)營(yíng)或其它相關(guān)行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。
(4)有能力制定所代理區(qū)域的市場(chǎng)拓展目標(biāo)，共同開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，完成銷(xiāo)售計(jì)劃。
(5)有基本的物流配送能力和倉(cāng)儲(chǔ)能力。
(6)重合同，講信譽(yù)，對(duì)代理的產(chǎn)品市場(chǎng)有信心。
2、分銷(xiāo)商與工程商的開(kāi)發(fā)
在市場(chǎng)開(kāi)拓初期，在沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下，要加大市場(chǎng)占有率，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有的'分銷(xiāo)渠道進(jìn)行維護(hù)指導(dǎo)，幫助代理商進(jìn)行新渠道開(kāi)發(fā)建立，從而從銷(xiāo)路上給予經(jīng)銷(xiāo)上支持，解決銷(xiāo)路問(wèn)題的同時(shí)提高產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的占有率，從而提高品牌效應(yīng)影響。
3、隱形渠道的開(kāi)發(fā)隱形渠道
作為一種潛在的客戶資源，合理有效的把握好潛在客戶信息對(duì)后期的業(yè)務(wù)開(kāi)展起到?jīng)Q定性的作用，協(xié)助代理商隱形渠道的建立，依照三個(gè)必須發(fā)展：
(1)必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
(2)必須提供良好的信用。
(3)必須提供快捷、專業(yè)、安全的服務(wù)。
隱形渠道建立的對(duì)象
(1)安防、網(wǎng)絡(luò)工程公司
(2)廣告、裝修公司
(3)市政建設(shè)公司
(4)建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等五、渠道建設(shè)人員的配置工作職責(zé)渠道建設(shè)人員詩(shī)司與市場(chǎng)之間的橋梁，為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，渠道業(yè)務(wù)人員必須不斷的加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)綜合技能、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的成長(zhǎng)，以一個(gè)專業(yè)的、高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員展示在區(qū)域市場(chǎng)，做到潔身自愛(ài)、嚴(yán)以律己，本著以區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)為使命，塑造一個(gè)良好的職業(yè)道德素養(yǎng)。
渠道銷(xiāo)售工作計(jì)劃 11
車(chē)商渠道工作計(jì)劃是指針對(duì)車(chē)商渠道展開(kāi)的一項(xiàng)規(guī)劃，旨在提高汽車(chē)銷(xiāo)售的效率、拓寬銷(xiāo)售渠道、完善售后服務(wù)，以及增加品牌知名度。下面將從幾個(gè)方面詳細(xì)闡述車(chē)商渠道工作計(jì)劃。
一、產(chǎn)品線豐富化
汽車(chē)市場(chǎng)上，消費(fèi)者年齡層次日益加大，對(duì)于車(chē)型的選擇更為多元化。因此，對(duì)于車(chē)商來(lái)說(shuō)，拓展產(chǎn)品線也成為了不可或缺的一環(huán)。車(chē)商應(yīng)不斷地尋求新品牌的加入，并擴(kuò)充同品牌的不同款式，從而滿足不同消費(fèi)者的需求。同時(shí)，在品牌產(chǎn)品線的推廣上，應(yīng)針對(duì)不同的市場(chǎng)需求，做出區(qū)別性的`促銷(xiāo)和宣傳活動(dòng)，提高銷(xiāo)售的效果。
二、提高售前服務(wù)
對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售而言，售前服務(wù)是非常重要的一環(huán)。消費(fèi)者在購(gòu)車(chē)之前，希望得到全面的咨詢、了解汽車(chē)的詳細(xì)情況，以及可以試駕的機(jī)會(huì)。因此，車(chē)商應(yīng)加強(qiáng)對(duì)于員工的培訓(xùn)，提高員工的專業(yè)素質(zhì)，使他們能夠?yàn)轭櫩吞峁└玫馁?gòu)車(chē)咨詢與服務(wù)。此外，車(chē)商應(yīng)提供更多的試駕機(jī)會(huì)，而試駕車(chē)型的數(shù)量和品種應(yīng)和產(chǎn)品線豐富化緊密聯(lián)系在一起。
三、拓展銷(xiāo)售渠道
除了傳統(tǒng)的4S店之外，車(chē)商可以通過(guò)線上或線下渠道拓展銷(xiāo)售渠道。線上渠道可以通過(guò)自己的官網(wǎng)、電商平臺(tái)等方式進(jìn)行銷(xiāo)售，特別是年輕消費(fèi)者更為青睞線上購(gòu)車(chē)。線下渠道可以通過(guò)拓展合作商、渠道商等方式進(jìn)行銷(xiāo)售，比如合作共享汽車(chē)公司、租賃公司、快遞公司等，讓更多的消費(fèi)者有機(jī)會(huì)了解和購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛。
四、提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
售后服務(wù)是一個(gè)品牌留住消費(fèi)者的關(guān)鍵因素之一。因此，車(chē)商應(yīng)升級(jí)自己的售后服務(wù)體系，在保修期內(nèi)盡可能地解決消費(fèi)者的問(wèn)題。在售后服務(wù)中，可以采用一對(duì)一的方式，為每位消費(fèi)者提供個(gè)性化的服務(wù)，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可和口碑效應(yīng)。
五、提高品牌知名度
加強(qiáng)品牌推廣是車(chē)商創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。車(chē)商可以通過(guò)贊助活動(dòng)、合作營(yíng)銷(xiāo)等方式來(lái)提高品牌知名度。此外，通過(guò)提供質(zhì)量?jī)?yōu)異、價(jià)格適中的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上贏得口碑，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)可和選購(gòu)自己的產(chǎn)品。
綜上所述，車(chē)商渠道工作計(jì)劃是一項(xiàng)全面的規(guī)劃，包括了產(chǎn)品線的豐富化、售前服務(wù)的提高、銷(xiāo)售渠道的拓展、售后服務(wù)的優(yōu)化以及品牌知名度的提高。這樣的規(guī)劃可以幫助車(chē)商在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡。
渠道銷(xiāo)售工作計(jì)劃 12
作為一個(gè)渠道經(jīng)理，我承擔(dān)著管理和發(fā)展公司銷(xiāo)售渠道的重要責(zé)任。為了確保公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我制定了以下詳細(xì)的工作計(jì)劃，以達(dá)到目標(biāo)并取得成功。
第一階段：渠道分析和規(guī)劃（一周）
在這個(gè)階段，我將進(jìn)行研究和分析，以了解公司目前的銷(xiāo)售渠道情況，并制定戰(zhàn)略規(guī)劃。我將參考市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，了解目標(biāo)客戶群體，并分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略。根據(jù)這些信息，我將制定下一步的渠道發(fā)展計(jì)劃。
1.1 進(jìn)行渠道分析
通過(guò)研究銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，我將評(píng)估我們目前的銷(xiāo)售渠道的效果和效益。我將分析不同渠道的銷(xiāo)售額、市場(chǎng)份額、客戶反饋等信息，并發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題和機(jī)會(huì)。
1.2 確定目標(biāo)客戶群體
通過(guò)深入了解我們的產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)，我將明確我們的目標(biāo)客戶群體。我將調(diào)查他們的偏好、購(gòu)買(mǎi)行為和消費(fèi)習(xí)慣，以便我們可以更好地定位我們的銷(xiāo)售渠道和戰(zhàn)略。
1.3 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略
我將研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略和做法，以確定他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。通過(guò)對(duì)他們的成功案例進(jìn)行研究，我們可以在我們的渠道策略中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
1.4 制定渠道發(fā)展計(jì)劃
綜合以上的分析和研究結(jié)果，我將制定渠道發(fā)展計(jì)劃。該計(jì)劃將包括增加新渠道、優(yōu)化現(xiàn)有渠道、提升渠道合作伙伴的能力和士氣等。
第二階段：渠道招募和培訓(xùn)（兩周）
在這個(gè)階段，我將重點(diǎn)關(guān)注渠道招募和培訓(xùn)，以確保我們的渠道網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)步增長(zhǎng)。
2.1 制定招募方案
根據(jù)渠道發(fā)展計(jì)劃，我將制定招募方案。這包括確定適合我們產(chǎn)品的渠道類型，制定招募條件和要求，以及設(shè)計(jì)招募渠道的宣傳材料。
2.2 開(kāi)展渠道招募活動(dòng)
通過(guò)與行業(yè)相關(guān)的展覽、研討會(huì)和論壇，我將積極尋找合適的渠道合作伙伴。我將與潛在的'渠道伙伴進(jìn)行面談，并評(píng)估他們的能力和合作意愿。
2.3 實(shí)施渠道培訓(xùn)計(jì)劃
為了確保我們的渠道合作伙伴能夠有效地銷(xiāo)售和推廣我們的產(chǎn)品，我將設(shè)計(jì)并實(shí)施渠道培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)內(nèi)容將包括產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略等。
第三階段：渠道管理和激勵(lì)（一個(gè)月）
在這個(gè)階段，我將專注于渠道管理和激勵(lì)，以確保我們的渠道合作伙伴能夠持續(xù)地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。
3.1 設(shè)立渠道績(jī)效評(píng)估指標(biāo)
我將制定和實(shí)施一套渠道績(jī)效評(píng)估指標(biāo)，以衡量每個(gè)渠道合作伙伴的工作表現(xiàn)。通過(guò)定期的績(jī)效評(píng)估和反饋，我們可以鼓勵(lì)他們進(jìn)一步提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
3.2 提供銷(xiāo)售支持和培訓(xùn)
為了支持我們的渠道合作伙伴，我將為他們提供必要的銷(xiāo)售支持和培訓(xùn)。這包括提供銷(xiāo)售資料、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具，以及不斷更新的產(chǎn)品信息等。
3.3 設(shè)計(jì)激勵(lì)計(jì)劃
為了激勵(lì)渠道合作伙伴更積極地開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)，我將設(shè)計(jì)并實(shí)施激勵(lì)計(jì)劃。這可以包括提供銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、銷(xiāo)售競(jìng)賽和銷(xiāo)售代理權(quán)等。
3.4 持續(xù)監(jiān)測(cè)和改進(jìn)
我將定期監(jiān)測(cè)渠道合作伙伴的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，并根據(jù)市場(chǎng)變化和反饋意見(jiàn)，進(jìn)行必要的調(diào)整和改進(jìn)。通過(guò)不斷改進(jìn)我們的渠道管理策略，我們可以提高銷(xiāo)售渠道的效率和效果。
以上是我作為渠道經(jīng)理的一份詳細(xì)工作計(jì)劃。通過(guò)系統(tǒng)的渠道分析和規(guī)劃、渠道招募和培訓(xùn)，以及渠道管理和激勵(lì)，我相信我們可以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道的持續(xù)發(fā)展和成功。我將全力以赴，為公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)做出重要貢獻(xiàn)。
渠道銷(xiāo)售工作計(jì)劃 13
一、引言
在現(xiàn)代商業(yè)運(yùn)作中，渠道專員是企業(yè)中非常重要的職位之一。作為渠道管理部門(mén)的核心成員，渠道專員負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和管理供應(yīng)鏈中的各個(gè)環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷(xiāo)售的過(guò)程中的順利進(jìn)行。為了更好地完成自己的職責(zé)，渠道專員需要制定詳細(xì)具體且生動(dòng)的工作計(jì)劃，以便能夠有效地管理各種資源和完成各項(xiàng)任務(wù)。
二、工作目標(biāo)
作為渠道專員，我的工作目標(biāo)是提高企業(yè)的供應(yīng)鏈效率和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，確保產(chǎn)品能夠及時(shí)地送達(dá)市場(chǎng)，并且有效地被消費(fèi)者接受和購(gòu)買(mǎi)。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我將做以下幾個(gè)方面的工作。
三、渠道策劃與管理
1. 分析和評(píng)估市場(chǎng)需求：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，了解目標(biāo)市場(chǎng)的需求和趨勢(shì)，以便合理調(diào)整和優(yōu)化供應(yīng)鏈。
2. 渠道布局和合作伙伴選擇：根據(jù)市場(chǎng)需求和產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇合適的渠道布局，并建立穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，以確保產(chǎn)品能夠順利地進(jìn)入市場(chǎng)。
3. 渠道管理和監(jiān)控：建立有效的渠道管理機(jī)制，定期評(píng)估和監(jiān)控渠道的運(yùn)營(yíng)情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題，以確保渠道暢通無(wú)阻。
四、物流管理
1. 優(yōu)化供應(yīng)鏈流程：分析和評(píng)估當(dāng)前的供應(yīng)鏈流程，尋找潛在的瓶頸和問(wèn)題，并提出改進(jìn)措施，以提高產(chǎn)品的流動(dòng)效率和降低成本。
2. 選擇合作伙伴：與物流公司和運(yùn)輸公司建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，確保產(chǎn)品的及時(shí)和安全運(yùn)輸，同時(shí)降低物流成本。
3. 指導(dǎo)倉(cāng)儲(chǔ)管理：與倉(cāng)庫(kù)管理團(tuán)隊(duì)合作，優(yōu)化倉(cāng)儲(chǔ)布局和管理流程，確保產(chǎn)品能夠高效地儲(chǔ)存和分發(fā)。
五、銷(xiāo)售支持
1. 促銷(xiāo)活動(dòng)策劃和執(zhí)行：與市場(chǎng)部門(mén)合作，制定銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)計(jì)劃，并確保其順利執(zhí)行，提高產(chǎn)品的知名度和銷(xiāo)售量。
2. 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析：監(jiān)測(cè)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，分析銷(xiāo)售趨勢(shì)和銷(xiāo)售渠道的效果，并及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化銷(xiāo)售策略。
3. 培訓(xùn)和支持經(jīng)銷(xiāo)商：提供培訓(xùn)和支持給渠道商和經(jīng)銷(xiāo)商，幫助他們更好地推廣和銷(xiāo)售產(chǎn)品。
六、溝通協(xié)調(diào)
作為渠道專員，溝通和協(xié)調(diào)是非常重要的工作能力。我將與供應(yīng)鏈的.各個(gè)環(huán)節(jié)保持緊密聯(lián)系，并與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)同合作，確保信息的流動(dòng)和任務(wù)的順利完成。
七、總結(jié)
通過(guò)制定詳細(xì)具體且生動(dòng)的工作計(jì)劃，渠道專員能夠更好地管理供應(yīng)鏈和協(xié)調(diào)各項(xiàng)工作。我將在渠道策劃與管理、物流管理、銷(xiāo)售支持和溝通協(xié)調(diào)等方面下功夫，不斷提升自己的工作能力，以實(shí)現(xiàn)公司的供應(yīng)鏈效率和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。只有通過(guò)高效的渠道管理，企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
渠道銷(xiāo)售工作計(jì)劃 14
一、工作目標(biāo)
本階段渠道銷(xiāo)售工作以“擴(kuò)面、增量、提效”為核心目標(biāo)，具體量化指標(biāo)如下：未來(lái)一年，實(shí)現(xiàn)渠道銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)35%，達(dá)到8000萬(wàn)元；新增優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商30家，其中省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商5家、地市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商25家，渠道覆蓋范圍從現(xiàn)有60%的縣區(qū)提升至85%；核心產(chǎn)品在KA渠道（大型商超）的鋪貨率提升至90%，社區(qū)便利店渠道鋪貨率提升至75%；渠道費(fèi)用率控制在銷(xiāo)售額的'12%以內(nèi)，通過(guò)優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)降低運(yùn)營(yíng)成本；客戶滿意度提升至90分以上（滿分100分），減少渠道投訴率至3%以下。
二、現(xiàn)有渠道分析
當(dāng)前公司渠道體系以經(jīng)銷(xiāo)商代理為主，輔以直供KA渠道。優(yōu)勢(shì)方面，現(xiàn)有20家核心經(jīng)銷(xiāo)商合作穩(wěn)定，具備成熟的配送能力和本地資源，KA渠道已進(jìn)駐沃爾瑪、家樂(lè)福等頭部商超，品牌曝光度較高。存在的問(wèn)題主要包括：渠道覆蓋不均衡，三四線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)空白較多；部分經(jīng)銷(xiāo)商資金實(shí)力薄弱，鋪貨能力不足；渠道管理粗放，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)和支持力度不夠，導(dǎo)致終端陳列不規(guī)范、促銷(xiāo)執(zhí)行不到位；線上渠道布局滯后，僅依托第三方電商平臺(tái)零星銷(xiāo)售，未形成系統(tǒng)化線上渠道體系。
三、渠道拓展與優(yōu)化策略
1. 線下渠道拓展：針對(duì)空白市場(chǎng)，制定“省級(jí)招商+地市級(jí)深耕”策略。通過(guò)行業(yè)展會(huì)、地方商會(huì)推薦、現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商介紹等方式，篩選具備資金實(shí)力、配送能力和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的潛在經(jīng)銷(xiāo)商，重點(diǎn)布局三四線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。對(duì)新增經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行分級(jí)扶持，省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商提供首批進(jìn)貨賒銷(xiāo)額度、廣告投放補(bǔ)貼；地市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商提供配送車(chē)輛補(bǔ)貼、終端陳列指導(dǎo)。同時(shí)，優(yōu)化現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商體系，對(duì)連續(xù)6個(gè)月銷(xiāo)售額不達(dá)標(biāo)、配合度低的3家經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行淘汰，引入更優(yōu)質(zhì)的合作伙伴。
2. 線上渠道搭建：搭建“官方商城+第三方平臺(tái)+社群營(yíng)銷(xiāo)”的線上渠道矩陣。入駐天貓、京東開(kāi)設(shè)品牌旗艦店，組建專業(yè)線上運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)店鋪運(yùn)營(yíng)、推廣及客戶服務(wù)；開(kāi)發(fā)微信小程序商城，通過(guò)社群裂變、朋友圈推廣吸引流量，實(shí)現(xiàn)線上下單、線下經(jīng)銷(xiāo)商配送的O2O模式；與本地生活平臺(tái)（如美團(tuán)、餓了么）合作，上線社區(qū)便利店配送服務(wù)，提升終端觸達(dá)效率。
3. 渠道管理提升：建立經(jīng)銷(xiāo)商分級(jí)管理制度，根據(jù)銷(xiāo)售額、市場(chǎng)覆蓋、配合度等指標(biāo)將經(jīng)銷(xiāo)商分為A、B、C三級(jí)，實(shí)行差異化政策支持。每月召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商視頻會(huì)議，每季度組織線下培訓(xùn)，內(nèi)容涵蓋產(chǎn)品知識(shí)、促銷(xiāo)策略、終端管理等。建立渠道巡檢機(jī)制，安排區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理每月對(duì)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商終端進(jìn)行巡查，規(guī)范陳列標(biāo)準(zhǔn)，督促促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行。
四、執(zhí)行計(jì)劃與時(shí)間安排
1-3月：完成空白市場(chǎng)招商規(guī)劃，制定招商政策，參加2場(chǎng)行業(yè)招商展會(huì)，啟動(dòng)首批招商工作，目標(biāo)新增經(jīng)銷(xiāo)商10家；完成線上旗艦店注冊(cè)及裝修，組建線上運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)；開(kāi)展經(jīng)銷(xiāo)商春季培訓(xùn)，覆蓋所有現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商。
4-6月：重點(diǎn)推進(jìn)三四線城市經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)，新增經(jīng)銷(xiāo)商12家；線上旗艦店正式運(yùn)營(yíng)，啟動(dòng)首次線上大促活動(dòng)；實(shí)施終端陳列優(yōu)化工程，完成KA渠道及核心便利店的陳列升級(jí)；建立渠道數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)體系，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額、鋪貨率等指標(biāo)的實(shí)時(shí)監(jiān)控。
7-9月：開(kāi)展夏季促銷(xiāo)活動(dòng)，聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商推出“買(mǎi)贈(zèng)+折扣”組合活動(dòng)；完成線上小程序商城上線，啟動(dòng)社群營(yíng)銷(xiāo)推廣；對(duì)上半年銷(xiāo)售額不達(dá)標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行約談，制定整改計(jì)劃，對(duì)整改無(wú)效的予以淘汰；新增經(jīng)銷(xiāo)商8家，完成全年招商目標(biāo)。
10-12月：開(kāi)展年終沖量促銷(xiāo)活動(dòng)，沖刺全年銷(xiāo)售目標(biāo)；對(duì)全年渠道工作進(jìn)行復(fù)盤(pán)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)；制定下一年度渠道規(guī)劃；開(kāi)展經(jīng)銷(xiāo)商年度評(píng)優(yōu)活動(dòng)，激勵(lì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商。
五、保障措施
1. 人員保障：新增5名區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，負(fù)責(zé)空白市場(chǎng)招商及現(xiàn)有渠道維護(hù)；組建3人線上運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，專門(mén)負(fù)責(zé)線上渠道運(yùn)營(yíng)。
2. 資金保障：安排專項(xiàng)招商資金50萬(wàn)元，用于招商展會(huì)、政策補(bǔ)貼等；預(yù)留線上推廣資金30萬(wàn)元，支持線上渠道拓展。
3. 政策保障：完善經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)政策，設(shè)立銷(xiāo)售額達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)、市場(chǎng)拓展獎(jiǎng)、服務(wù)質(zhì)量獎(jiǎng)等，對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商給予現(xiàn)金、物資或政策傾斜獎(jiǎng)勵(lì)；建立渠道投訴快速響應(yīng)機(jī)制，確�？蛻魡�(wèn)題在24小時(shí)內(nèi)得到響應(yīng)，72小時(shí)內(nèi)解決。
渠道銷(xiāo)售工作計(jì)劃 15
一、工作目標(biāo)
未來(lái)一年，建材渠道銷(xiāo)售工作以“深耕工程渠道、拓展零售渠道、強(qiáng)化渠道協(xié)同”為核心，實(shí)現(xiàn)渠道銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)40%，達(dá)到1.2億元；工程渠道銷(xiāo)售額占比提升至60%，新增優(yōu)質(zhì)工程合作伙伴20家（涵蓋房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、建筑工程公司）；零售渠道新增專賣(mài)店15家，其中直營(yíng)店3家、加盟店12家，零售渠道銷(xiāo)售額增長(zhǎng)50%；渠道回款率提升至95%以上，減少壞賬風(fēng)險(xiǎn)；建立完善的渠道服務(wù)體系，客戶滿意度提升至92分以上。
二、現(xiàn)有渠道分析
當(dāng)前公司渠道體系以工程渠道為主，零售渠道為輔。工程渠道方面，已與5家區(qū)域房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，參與多個(gè)住宅項(xiàng)目建設(shè)，具備一定的工程渠道資源和項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。零售渠道方面，現(xiàn)有8家專賣(mài)店，主要分布在一二線城市建材市場(chǎng)，品牌認(rèn)知度在局部區(qū)域較高。存在的問(wèn)題：工程渠道客戶集中度高，對(duì)少數(shù)開(kāi)發(fā)商依賴度大，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較高；零售渠道覆蓋范圍窄，三四線城市布局不足，專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)管理水平參差不齊；渠道服務(wù)體系不完善，工程渠道售后安裝、維保響應(yīng)不及時(shí)，零售渠道缺乏專業(yè)的銷(xiāo)售指導(dǎo)和客戶服務(wù)；渠道推廣方式單一，主要依賴行業(yè)展會(huì)和人脈推薦，品牌推廣力度不足。
三、渠道拓展與優(yōu)化策略
1. 工程渠道深耕：實(shí)施“大客戶攻堅(jiān)+多元化工程拓展”策略。針對(duì)全國(guó)性房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，成立專項(xiàng)攻堅(jiān)小組，制定個(gè)性化合作方案，爭(zhēng)取進(jìn)入其供應(yīng)商名錄；拓展市政工程、商業(yè)綜合體、工業(yè)建筑等多元化工程領(lǐng)域，降低對(duì)住宅地產(chǎn)項(xiàng)目的依賴。建立工程渠道項(xiàng)目跟蹤機(jī)制，從項(xiàng)目信息獲取、投標(biāo)報(bào)價(jià)、合同簽訂到售后維保，實(shí)行全流程專人跟進(jìn)。優(yōu)化工程渠道付款政策，采用“預(yù)付款+進(jìn)度款+尾款”的付款方式，提升回款率。
2. 零售渠道拓展：制定“區(qū)域聚焦+加盟扶持”策略，重點(diǎn)布局三四線城市建材市場(chǎng)，通過(guò)加盟模式快速擴(kuò)張零售網(wǎng)絡(luò)。出臺(tái)加盟優(yōu)惠政策，為加盟商提供選址指導(dǎo)、店面裝修補(bǔ)貼、首批進(jìn)貨折扣、人員培訓(xùn)等全方位支持。建立零售渠道標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)體系，統(tǒng)一店面形象、產(chǎn)品陳列、銷(xiāo)售話術(shù)和服務(wù)流程。定期組織加盟商培訓(xùn)，提升其銷(xiāo)售能力和運(yùn)營(yíng)管理水平。
3. 渠道協(xié)同與服務(wù)提升：加強(qiáng)工程渠道與零售渠道的協(xié)同，針對(duì)有裝修需求的工程客戶，推薦零售專賣(mài)店提供個(gè)性化配套服務(wù)；零售渠道收集的工程信息及時(shí)反饋給工程銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)資源共享。完善渠道服務(wù)體系，組建專業(yè)的售后安裝團(tuán)隊(duì)，確保工程渠道和零售渠道的.售后需求得到快速響應(yīng)；建立客戶檔案，定期開(kāi)展客戶回訪，了解客戶需求，提升客戶滿意度。
4. 品牌推廣賦能：加大品牌推廣投入，參加全國(guó)性建材展會(huì)、區(qū)域工程招標(biāo)會(huì)，提升品牌行業(yè)影響力；利用短視頻平臺(tái)（抖音、視頻號(hào)）、行業(yè)媒體、地方建材市場(chǎng)廣告等渠道，開(kāi)展品牌宣傳推廣；制作產(chǎn)品手冊(cè)、工程案例集等宣傳資料，為渠道銷(xiāo)售提供支持。
四、執(zhí)行計(jì)劃與時(shí)間安排
1-3月：完成工程渠道大客戶攻堅(jiān)計(jì)劃制定，確定重點(diǎn)攻堅(jiān)目標(biāo)；啟動(dòng)零售渠道加盟招商工作，制定加盟政策，參加1場(chǎng)全國(guó)性建材展會(huì)；組建售后安裝團(tuán)隊(duì)，制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和流程。
4-6月：推進(jìn)大客戶攻堅(jiān)工作，力爭(zhēng)與3家全國(guó)性房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商達(dá)成合作；新增零售加盟商6家，完成首批加盟店裝修開(kāi)業(yè)；開(kāi)展工程渠道銷(xiāo)售培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目運(yùn)作能力；啟動(dòng)短視頻平臺(tái)品牌推廣。
7-9月：拓展多元化工程領(lǐng)域，重點(diǎn)跟進(jìn)2個(gè)市政工程項(xiàng)目和1個(gè)商業(yè)綜合體項(xiàng)目；新增零售加盟商6家，完成三四線城市重點(diǎn)區(qū)域布局；完善渠道數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)工程和零售渠道數(shù)據(jù)的整合分析；開(kāi)展夏季客戶回訪活動(dòng)。
10-12月：沖刺全年銷(xiāo)售目標(biāo)，開(kāi)展年終工程回款專項(xiàng)工作；新增零售加盟商3家，完成全年招商目標(biāo)；對(duì)全年渠道工作進(jìn)行復(fù)盤(pán)總結(jié)，制定下一年度計(jì)劃；開(kāi)展經(jīng)銷(xiāo)商/加盟商年度評(píng)優(yōu)活動(dòng)。
五、保障措施
1. 人員保障：新增8名工程銷(xiāo)售代表，負(fù)責(zé)大客戶攻堅(jiān)和多元化工程拓展；新增3名零售渠道招商專員，負(fù)責(zé)加盟招商工作；組建5人的售后安裝團(tuán)隊(duì)，保障渠道服務(wù)需求。
2. 資金保障：安排專項(xiàng)招商資金80萬(wàn)元，用于加盟扶持和招商推廣；預(yù)留工程投標(biāo)保證金50萬(wàn)元，保障工程項(xiàng)目運(yùn)作；安排品牌推廣資金40萬(wàn)元，支持品牌宣傳。
3. 政策保障：完善工程渠道激勵(lì)政策，對(duì)完成大客戶攻堅(jiān)任務(wù)的團(tuán)隊(duì)給予專項(xiàng)獎(jiǎng)金；制定零售加盟商分級(jí)激勵(lì)政策，根據(jù)銷(xiāo)售額和運(yùn)營(yíng)質(zhì)量給予獎(jiǎng)勵(lì)；建立渠道銷(xiāo)售績(jī)效考核體系，將銷(xiāo)售額、回款率、客戶滿意度等指標(biāo)納入考核，與薪酬掛鉤。
渠道銷(xiāo)售工作計(jì)劃 16
一、工作目標(biāo)
本階段渠道銷(xiāo)售工作以“拓展渠道伙伴、擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋、提升用戶轉(zhuǎn)化”為核心目標(biāo)，未來(lái)一年實(shí)現(xiàn)渠道簽約金額同比增長(zhǎng)50%，達(dá)到5000萬(wàn)元；新增渠道伙伴40家，其中代理商25家、分銷(xiāo)商15家，渠道覆蓋全國(guó)28個(gè)省份；渠道帶來(lái)的新增用戶數(shù)突破10萬(wàn)戶，用戶轉(zhuǎn)化率提升至8%；渠道培訓(xùn)覆蓋率達(dá)到100%，渠道伙伴滿意度提升至93分以上；渠道運(yùn)營(yíng)成本控制在簽約金額的15%以內(nèi)。
二、現(xiàn)有渠道分析
當(dāng)前公司渠道體系以代理商渠道為主，主要服務(wù)于中小企業(yè)客戶�，F(xiàn)有15家代理商，集中在華東、華南地區(qū)，在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)領(lǐng)域具備一定的客戶資源和銷(xiāo)售能力。優(yōu)勢(shì)在于公司產(chǎn)品（企業(yè)SaaS服務(wù)）具備較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，性價(jià)比高，渠道合作政策靈活。存在的問(wèn)題：渠道覆蓋區(qū)域不均衡，華北、西北、西南地區(qū)渠道空白較多；渠道伙伴類型單一，缺乏行業(yè)垂直渠道伙伴和大型分銷(xiāo)商；對(duì)渠道伙伴的培訓(xùn)和賦能不足，導(dǎo)致伙伴銷(xiāo)售能力參差不齊，用戶轉(zhuǎn)化效果不佳；渠道管理工具不完善，缺乏有效的數(shù)據(jù)監(jiān)控和協(xié)同平臺(tái)，無(wú)法實(shí)時(shí)掌握渠道銷(xiāo)售進(jìn)度和用戶情況。
三、渠道拓展與優(yōu)化策略
1. 渠道伙伴多元化拓展：實(shí)施“區(qū)域全覆蓋+行業(yè)垂直深耕”策略。針對(duì)空白區(qū)域，通過(guò)行業(yè)論壇、線上招商平臺(tái)、現(xiàn)有伙伴推薦等方式，招募具備本地企業(yè)資源、銷(xiāo)售能力強(qiáng)的代理商；重點(diǎn)拓展行業(yè)垂直渠道伙伴，如面向制造業(yè)、零售業(yè)、服務(wù)業(yè)的行業(yè)協(xié)會(huì)、數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)商，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)客戶觸達(dá)；發(fā)展大型分銷(xiāo)商，利用其廣泛的渠道網(wǎng)絡(luò)快速擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋。制定差異化合作政策，根據(jù)渠道伙伴類型、規(guī)模、行業(yè)屬性，提供不同的.返點(diǎn)比例、推廣支持和培訓(xùn)資源。
2. 渠道賦能體系建設(shè)：構(gòu)建“線上+線下”一體化培訓(xùn)體系。線上搭建渠道培訓(xùn)平臺(tái)，提供產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、客戶案例、平臺(tái)操作等系列課程，支持渠道伙伴隨時(shí)學(xué)習(xí)；線下每季度組織區(qū)域培訓(xùn)會(huì)議，邀請(qǐng)行業(yè)專家和優(yōu)秀銷(xiāo)售代表分享經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)展實(shí)戰(zhàn)演練。建立渠道伙伴賦能專員制度，為重點(diǎn)渠道伙伴配備專屬賦能專員，提供一對(duì)一的銷(xiāo)售指導(dǎo)和項(xiàng)目支持。制作標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售工具包，包括產(chǎn)品介紹PPT、銷(xiāo)售話術(shù)、客戶案例集、報(bào)價(jià)模板等，提升渠道伙伴銷(xiāo)售效率。
3. 渠道管理與數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)：搭建渠道管理協(xié)同平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)渠道伙伴信息管理、銷(xiāo)售線索分配、項(xiàng)目跟蹤、返點(diǎn)核算等功能的數(shù)字化，實(shí)時(shí)監(jiān)控渠道銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和用戶轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。建立渠道伙伴分級(jí)管理制度，根據(jù)簽約金額、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、用戶滿意度等指標(biāo)將伙伴分為核心伙伴、重點(diǎn)伙伴和普通伙伴，實(shí)行差異化扶持和激勵(lì)。完善渠道線索管理機(jī)制，通過(guò)市場(chǎng)推廣收集的線索精準(zhǔn)分配給對(duì)應(yīng)區(qū)域的渠道伙伴，實(shí)現(xiàn)線索資源的高效利用。
4. 渠道激勵(lì)與考核優(yōu)化：優(yōu)化渠道返點(diǎn)政策，設(shè)置階梯返點(diǎn)、超額返點(diǎn)、新用戶返點(diǎn)等多重激勵(lì)，激發(fā)渠道伙伴銷(xiāo)售積極性；設(shè)立渠道伙伴評(píng)優(yōu)獎(jiǎng)項(xiàng)，如“年度銷(xiāo)售冠軍”“最佳成長(zhǎng)伙伴”“最佳服務(wù)伙伴”等，給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、榮譽(yù)證書(shū)和額外政策支持。建立科學(xué)的渠道考核體系，考核指標(biāo)涵蓋簽約金額、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、用戶轉(zhuǎn)化率、用戶滿意度、培訓(xùn)參與度等，定期對(duì)渠道伙伴進(jìn)行考核評(píng)估，對(duì)考核優(yōu)秀的伙伴加大扶持力度，對(duì)考核不合格的伙伴進(jìn)行約談?wù)�，整改無(wú)效的終止合作。
四、執(zhí)行計(jì)劃與時(shí)間安排
1-3月：完成渠道拓展規(guī)劃制定，明確各區(qū)域、各行業(yè)渠道招商目標(biāo)；搭建線上渠道培訓(xùn)平臺(tái)，上線首批培訓(xùn)課程；啟動(dòng)空白區(qū)域招商工作，參加2場(chǎng)行業(yè)論壇招商活動(dòng)；搭建渠道管理協(xié)同平臺(tái)雛形。
4-6月：新增渠道伙伴15家，其中代理商10家、分銷(xiāo)商5家；開(kāi)展第一季度線下區(qū)域培訓(xùn)會(huì)議，覆蓋華東、華南地區(qū)渠道伙伴；完善渠道管理協(xié)同平臺(tái)功能，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)監(jiān)控；啟動(dòng)行業(yè)垂直渠道伙伴拓展工作，與2家行業(yè)協(xié)會(huì)達(dá)成合作。
7-9月：新增渠道伙伴15家，重點(diǎn)拓展華北、西北、西南地區(qū)渠道；開(kāi)展第二季度線下區(qū)域培訓(xùn)會(huì)議，覆蓋新增區(qū)域渠道伙伴；優(yōu)化渠道返點(diǎn)政策，推出階梯返點(diǎn)激勵(lì)；開(kāi)展渠道伙伴銷(xiāo)售技能大賽，提升伙伴銷(xiāo)售能力；新增3家行業(yè)垂直渠道伙伴合作。
10-12月：新增渠道伙伴10家，完成全年招商目標(biāo)；開(kāi)展第三季度線下區(qū)域培訓(xùn)會(huì)議，實(shí)現(xiàn)渠道伙伴培訓(xùn)全覆蓋；沖刺全年銷(xiāo)售目標(biāo)，開(kāi)展年終渠道回款專項(xiàng)工作；對(duì)全年渠道工作進(jìn)行復(fù)盤(pán)總結(jié)，評(píng)選年度優(yōu)秀渠道伙伴；制定下一年度渠道規(guī)劃。
五、保障措施
1. 人員保障：新增6名渠道招商專員，負(fù)責(zé)各區(qū)域和行業(yè)渠道招商工作；組建4人的渠道賦能團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)、線下培訓(xùn)組織和伙伴一對(duì)一賦能；新增2名數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)專員，負(fù)責(zé)渠道管理協(xié)同平臺(tái)運(yùn)營(yíng)和數(shù)據(jù)分析。
2. 資金保障：安排專項(xiàng)招商資金60萬(wàn)元，用于招商推廣、渠道伙伴考察等；預(yù)留渠道培訓(xùn)資金30萬(wàn)元，用于線上培訓(xùn)平臺(tái)建設(shè)、線下培訓(xùn)組織和培訓(xùn)資料制作；安排渠道激勵(lì)資金80萬(wàn)元，用于返點(diǎn)發(fā)放和優(yōu)秀伙伴獎(jiǎng)勵(lì)。
3. 技術(shù)保障：投入技術(shù)資源優(yōu)化渠道管理協(xié)同平臺(tái)，確保平臺(tái)功能穩(wěn)定、數(shù)據(jù)精準(zhǔn)；開(kāi)發(fā)線上培訓(xùn)平臺(tái)移動(dòng)端版本，方便渠道伙伴隨時(shí)學(xué)習(xí)；提供產(chǎn)品演示環(huán)境和測(cè)試賬號(hào)，支持渠道伙伴開(kāi)展產(chǎn)品演示和客戶體驗(yàn)。
渠道銷(xiāo)售工作計(jì)劃 17
一、工作目標(biāo)
未來(lái)一年，醫(yī)藥渠道銷(xiāo)售工作以“合規(guī)運(yùn)營(yíng)、渠道下沉、品類拓展”為核心目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)渠道銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)30%，達(dá)到1.5億元；醫(yī)院渠道新增合作醫(yī)院50家，其中三級(jí)醫(yī)院10家、二級(jí)醫(yī)院30家、社區(qū)醫(yī)院10家，醫(yī)院渠道覆蓋率提升至70%；零售藥店渠道新增合作連鎖藥店8家，單店鋪貨率提升至85%；渠道合規(guī)達(dá)標(biāo)率100%，確保各項(xiàng)操作符合醫(yī)藥行業(yè)監(jiān)管要求；客戶忠誠(chéng)度提升至90%以上，渠道合作穩(wěn)定性增強(qiáng)；渠道庫(kù)存周轉(zhuǎn)率提升至6次/年，減少庫(kù)存積壓。
二、現(xiàn)有渠道分析
當(dāng)前公司渠道體系涵蓋醫(yī)院渠道和零售藥店渠道，以經(jīng)銷(xiāo)商代理分銷(xiāo)為主。醫(yī)院渠道方面，已與80家醫(yī)院建立合作關(guān)系，其中三級(jí)醫(yī)院20家，主要分布在核心城市，核心產(chǎn)品在心血管、消化內(nèi)科等領(lǐng)域具備一定的市場(chǎng)份額。零售藥店渠道方面，與12家連鎖藥店達(dá)成合作，覆蓋門(mén)店500余家。優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品質(zhì)量可靠，具備完善的藥品生產(chǎn)和質(zhì)量管控體系，經(jīng)銷(xiāo)商資源豐富。存在的問(wèn)題：渠道下沉不足，縣域醫(yī)院和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)覆蓋較少；零售渠道布局分散，缺乏全國(guó)性連鎖藥店合作；渠道合規(guī)管理壓力大，行業(yè)監(jiān)管政策趨嚴(yán)，對(duì)渠道推廣和銷(xiāo)售行為要求更高；渠道信息不對(duì)稱，對(duì)終端銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和庫(kù)存情況掌握不及時(shí)；產(chǎn)品品類較為單一，難以滿足渠道多元化需求。
三、渠道拓展與優(yōu)化策略
1. 渠道下沉與終端拓展：實(shí)施“縣域醫(yī)院攻堅(jiān)+基層醫(yī)療覆蓋”策略。組建縣域醫(yī)院銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，針對(duì)縣域二級(jí)醫(yī)院和社區(qū)醫(yī)院，開(kāi)展合規(guī)的學(xué)術(shù)推廣和產(chǎn)品介紹，爭(zhēng)取進(jìn)入醫(yī)院采購(gòu)目錄；與地方醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商合作，利用其本地資源快速覆蓋基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)。零售渠道方面，重點(diǎn)拓展全國(guó)性連鎖藥店（如國(guó)藥控股、老百姓大藥房），建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)的零售終端覆蓋；同時(shí)，加強(qiáng)與區(qū)域性龍頭連鎖藥店的合作，提升區(qū)域市場(chǎng)滲透率。
2. 合規(guī)運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)：嚴(yán)格遵守《藥品管理法》《醫(yī)藥代表備案管理辦法》等行業(yè)法規(guī)，建立渠道合規(guī)管理制度，規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商選擇、學(xué)術(shù)推廣、銷(xiāo)售行為等各環(huán)節(jié)操作。對(duì)渠道銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展定期合規(guī)培訓(xùn)，提升合規(guī)意識(shí)，確保所有渠道活動(dòng)均符合監(jiān)管要求。建立合規(guī)監(jiān)督機(jī)制，設(shè)立合規(guī)專員，對(duì)渠道運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行常態(tài)化檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和整改合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。
3. 品類拓展與渠道賦能：加大產(chǎn)品研發(fā)投入，拓展產(chǎn)品線，新增2-3個(gè)符合市場(chǎng)需求的藥品品類，豐富渠道產(chǎn)品供給。開(kāi)展學(xué)術(shù)賦能，組織醫(yī)學(xué)專家開(kāi)展線上線下學(xué)術(shù)講座，為醫(yī)院渠道和零售渠道客戶提供專業(yè)的'產(chǎn)品知識(shí)和臨床應(yīng)用指導(dǎo)。建立渠道信息共享平臺(tái)，與核心經(jīng)銷(xiāo)商、連鎖藥店實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、庫(kù)存數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)共享，及時(shí)掌握終端市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，優(yōu)化供貨和庫(kù)存管理。
4. 渠道關(guān)系維護(hù)與激勵(lì)：建立核心客戶檔案，定期開(kāi)展客戶回訪，了解客戶需求和意見(jiàn)，提供個(gè)性化的服務(wù)和支持。優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)政策，設(shè)置銷(xiāo)售額達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)、市場(chǎng)拓展獎(jiǎng)、合規(guī)運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)等，對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、貨源優(yōu)先供應(yīng)、學(xué)術(shù)推廣支持等。加強(qiáng)與渠道伙伴的溝通協(xié)作，定期召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，分享市場(chǎng)信息和行業(yè)動(dòng)態(tài)，共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。
四、執(zhí)行計(jì)劃與時(shí)間安排
1-3月：完成渠道下沉規(guī)劃制定，組建縣域醫(yī)院銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；開(kāi)展渠道合規(guī)培訓(xùn)，覆蓋所有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和核心經(jīng)銷(xiāo)商；啟動(dòng)縣域醫(yī)院招商工作，與5家地方醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成合作；梳理現(xiàn)有產(chǎn)品體系，確定新品研發(fā)方向。
4-6月：新增合作醫(yī)院15家，其中縣域二級(jí)醫(yī)院10家、社區(qū)醫(yī)院5家；與2家區(qū)域性連鎖藥店達(dá)成合作；開(kāi)展第一季度學(xué)術(shù)講座，覆蓋核心醫(yī)院客戶；推進(jìn)新品研發(fā)工作，完成產(chǎn)品調(diào)研和立項(xiàng)；建立渠道信息共享平臺(tái)雛形。
7-9月：新增合作醫(yī)院20家，重點(diǎn)拓展三級(jí)醫(yī)院5家、縣域醫(yī)院15家；與3家全國(guó)性連鎖藥店達(dá)成戰(zhàn)略合作；開(kāi)展第二季度學(xué)術(shù)講座，覆蓋零售渠道客戶；完善渠道信息共享平臺(tái)功能，實(shí)現(xiàn)核心渠道數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)共享；對(duì)上半年渠道合規(guī)情況進(jìn)行檢查整改。
10-12月：新增合作醫(yī)院15家，完成全年醫(yī)院拓展目標(biāo)；新增3家連鎖藥店合作，完成零售渠道拓展目標(biāo)；沖刺全年銷(xiāo)售目標(biāo)，開(kāi)展年終渠道回款專項(xiàng)工作；對(duì)全年渠道工作進(jìn)行復(fù)盤(pán)總結(jié)，評(píng)選優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商；制定下一年度渠道規(guī)劃和合規(guī)工作計(jì)劃。
五、保障措施
1. 人員保障：新增10名縣域醫(yī)院銷(xiāo)售代表，負(fù)責(zé)渠道下沉工作；新增4名零售渠道銷(xiāo)售專員，負(fù)責(zé)連鎖藥店拓展；設(shè)立2名合規(guī)專員，負(fù)責(zé)渠道合規(guī)管理和監(jiān)督；組建3人的學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)學(xué)術(shù)講座組織和專業(yè)賦能。
2. 資金保障：安排專項(xiàng)渠道拓展資金100萬(wàn)元，用于縣域醫(yī)院開(kāi)發(fā)、連鎖藥店合作推廣；預(yù)留合規(guī)培訓(xùn)資金20萬(wàn)元，用于合規(guī)體系建設(shè)和培訓(xùn)；安排學(xué)術(shù)推廣資金50萬(wàn)元，用于學(xué)術(shù)講座組織、專家邀請(qǐng)等；預(yù)留新品研發(fā)資金80萬(wàn)元，支持產(chǎn)品線拓展。
3. 合規(guī)保障：建立醫(yī)藥行業(yè)政策跟蹤機(jī)制，及時(shí)掌握最新監(jiān)管政策，調(diào)整渠道運(yùn)營(yíng)策略；與專業(yè)合規(guī)咨詢機(jī)構(gòu)合作，定期開(kāi)展合規(guī)審計(jì)，確保渠道運(yùn)營(yíng)合規(guī)達(dá)標(biāo)；完善渠道合同管理體系，規(guī)范合同條款，明確雙方權(quán)利義務(wù)，防范法律風(fēng)險(xiǎn)。
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